持续断货!翻转章鱼是怎么做到亚马逊BSR TOP1的?

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有一款玩具:外观可爱、有趣好玩,集减压和情绪表达于一身,红遍TikTok和各大跨境电商平台,让广大卖家眼红却又不敢跟卖。
说到这里,不知道大家和我想到的是不是同一款玩具,就是盘踞亚马逊Toys & Games品类BSR TOP 1近半年之久的Teeturtle翻面章鱼:
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对于Teeturtle这个品牌,大家可能不是很熟悉,该品牌由设计师Ramy B于2012年创立,它主打商品是服装,旨在为客户创造可爱、有趣、流行的各种T恤。

玩偶并非Teeturtle的主营业务,那么一个并不具备行业经验的品牌,是如何打造并长时间维持一款爆款商品呢?今天,就来扒一扒翻面章鱼背后有哪些值得广大卖家学习的选品和运营技巧

 

选品立意:易于共情、共鸣

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通过商品图片,我们可以看出翻转章鱼的双面分别反映了不同的情绪:有的一面是喜悦,另一面是生气;而有的一面是生气,另一面是愤怒。其实这款玩具设计的初衷是给自闭症儿童,因为他们不懂得表达,设计师希望他们能通过翻转玩偶来向周围的人表达情绪。
这是共情层面的选品立意,而这款产品令人意外之处,是将人们对自闭症儿童的关爱转移到对自己的关爱,这就是共鸣
其实这款产品真正爆火,最开始是因为有位博主拍了个视频,向大家示范“当女朋友来大姨妈时男友的正确表达”,视频中章鱼公仔是非常重要的角色,一面是开心,一面是不开心(生气),它帮助女友轻松简单地表达了情绪。
所以,不善表达和需要被理解是许多人的情感共鸣,而这款玩具的立意,可以在以下情景下对用户有所帮助:

疫情下人们的情绪宣泄口

去年,全球范围内因新冠变异病毒的导致多国“封国”政策,致使大家不得不在家办公、上课,许多人在情绪上出现问题,长时间的封闭容易引起人际间的争吵与摩擦,而这款翻面章鱼玩偶在某种程度上,能带来一定的帮助,缓和紧张氛围,增进情感交流。

工作/生活压力下的情绪释放

因消费观念、贫富差距等客观条件,欧美许多国家人群都面临较大的心理压力。其中,美国更是世界上抑郁症发病率最高的国家,据2017年研究数据表示,美国抑郁症发病率高达16.1%,也就是差不多每6个美国人里,就有1个抑郁症患者。

而这款玩具无疑是一款减压良品,这一点从亚马逊买家的评论中可见一斑:

 

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冲动购买是多数玩具品类买家的消费特性,因此如果商品的选品立意很好地做到了共情或者共鸣,无疑会推送买家冲动购买的机会。当然,共情的选品立意同样适用于其他品类,如宠物用品。
比如下图这款拾便袋,该品牌通过短描述讲述了自己与北美动物收容和救助站紧密合作,并且买家购买行为都是为动物救助出力,无疑升华了用户购买商品的价值和意义,相信会引起不少铲屎官的共情。
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广告展现:突出特点+视觉冲击

不论是做电商平台还是独立站,商品广告都追求最快速度地吸引用户的注意力,而做到这一点,需要广告素材和文案两手抓,不仅需要充分凸显产品特点,同时也要营造视觉冲击,形成记忆点。
关于这一点,我们不妨来参考一下Teeturtle翻转章鱼玩具广告。

功能展现:突出卖点,尊重事实

以下面的广告为例,广告素材方面,充分展现了该玩具可翻转把玩的特点,同时两面的不同表情也完美展现。除了尽可能完美地突出卖点之外,最重要的就是客观真实,虚假宣传无疑会增加商品下架等风险,前段时间的“红双喜”痰盂就是典型的案例。

 

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冲动消费催化剂:丰富的变体选题
正如之前我们分析的,该类商品的购买人群中很大比例是出于冲动购买,而丰富的变体选择无疑会增加此类人群冲动购买的几率:
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同时对于有收集欲的人群来说,在保证产品质量的前提下,在广告中善加诱导,也可以提升产品复购率,而针对这类人群,可能只需如下图一样,加上一句简单的文案就足够了:
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视觉冲击:营造反差感
如果一个广告没有造成视觉冲击,那就难以称之为一款好广告,尤其对于冲动型消费人群而言,而营造反差感是增加广告视觉冲击的好方式之一。
以下图翻面章鱼的广告为例,可爱的玩具与肌肉男的手臂对比感十分强烈,造成了较强的视觉冲击,是一款很有吸引力的商品广告。
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文案设计:强化卖点
加深印象是广告文案的主要作用之一,可以重点突出难以通过画面或视频展现的卖点,而且越简单越好。
翻面章鱼广告的文案很简单,“GET IT BEFORE IT'S GONE”,这也是产品特点之一,因为该商品不论在其独立站,还是亚马逊,都时常处于缺货状态。
高阶玩法:“市场垄断”+饥饿营销
这一部分为高阶的运营技巧,适合于Vendor卖家或具有一定品牌规模的卖家。
这里“市场垄断”加了引号,因为不是真正意义上的市场垄断,而是这款产品早早地申请了专利,更为夸张的是,除了外观专利之外,Teeturtle还申请了发明专利,发明专利注册地点为美国、加拿大、澳大利亚,也就是在这三个国家只要未经授权生产售卖此类翻转玩具就属于侵权。
因此不论亚马逊还是速卖通,与此相似的商品都很少见,这也就意味着几乎只有Teeturtle一家可以独享这庞大的流量。
需要强调的是,如果你是Vendor卖家,发明专利、外观专利和品牌备案还请尽快申请,有备无患,而饥饿营销是热门商品卖家的游戏,如果你的商品热度不够或同类竞品过多是不建议采用的。
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版权声明:广大大选品工具 发表于 2021年3月31日 下午10:20。
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