亚马逊CPC广告竞价不会调？那是你没掌握这些公式和方法

今天和大家分享一份超全的亚马逊CPC广告竞价调整攻略。为了让大家更好地理解本次分享的内容，我们先来温习一下往期分享的一些概念和公式。

目标ACOS的逻辑：ACOS是Average Cost of Sales，是广告的结果指标。所谓广告目标ACOS，就是期望广告花费占总销售收入的比例，或者说预期销售额中多少金额可以作为预算投放到广告推广。而推广预算是由整体运营策略决定的。

我们先来看看广告活动的分类。按关键词数量划分一般有两种不同的广告活动。一种是单关键词广告活动，是指把一个关键词一个产品单独来做一个广告活动，等于手动地把广告位的出价和关键词维度做了对齐，每动一次广告位竞价实际上针对关键词来进行调整，这样的调价相对精准，但是操作繁琐。多关键词广告活动设置简单，也是大家更常操作的。

我们接着了解一下几种不同情况的调价思路。如果是单关键词广告活动，Rest of Search的SPC最低 ，那么我们可以直接算出Rest of Search的竞价或者是基准竞价是多少，然后再用SPC的比例去推算另外两个位置应该调整的比例。

另一种情况是Top of Search或者Product Page的SPC是最低的，这时候我们可以把SPC最低位置的数据和Rest of Search的数据合并进行计算。比如说Product Page的SPC是最低的，那我们就把Product Page和Rest of Search两个位置的数据合并去计算SPC ，接着计算出基准竞价，然后再去计算另外一个最高的SPC位置的上调比例。

下面将分别用具体的实例来和大家讲解：首先，我们需要下载后台的广告位Placement数据报告，然后计算各个广告位的SPC等数据。

单关键词广告活动，针对Rest of Search SPC为最小值的情况：

各项设定数值如图所示，根据我们之前分享的公式计算可得基础竞价是0.45，Product Page可以往上提40%，Top of Search的调整比例直接计算出来是200%。

单关键词广告活动，针对Product Page SPC为最小值情况：

在表格中可以看到Product Page的SPC是最低的1.45，按照前文分享的调价思路，我们把它跟Rest of Search的数据合并进行计算。目标竞价等于Rest of Search和Product Page销售额的总和除以两个位置点击的总和，直接用最高的SPC除以两个位置合并的SPC减1就得出了Top of Search的调整比例是153%。

多关键词广告活动：

不同关键词使用相同调整比例，只关注最低基础竞价和最高上调比例进行简化，比例计算方法与前面相同。这里要引入点击占比概念。

分时竞价方法

广告竞价调整时机和判断规则

• 至少每2周调整一次，人手和时间充裕的可以一周2次。数据建议参考过往至少14天的；
• 亚马逊官方建议广告always on，为避免影响广告权重积累，建议不要关停广告，效果差或者预算不够时，可以最小化出价；
• 晚上时段竞争对手预算用完，可以设置相对低的竞价进行“捡漏”；
• 按照前面的公式计算竞价，如果与现在的出价差距较大，可以先按照最大30%或0.3美金的幅度，逐步调整，间隔3天左右作为观察期。

 

首先要拿到数据进行判断，由于单个订单存在偶然性，建议有两个订单以上再进行判断。需判断ACOS是否高于目标ACOS，如果高于则说明实际花费超过了期望占比，需要降低竞价，再观察整个订单变化，若对订单影响不大，证明成功控制ACOS，继续闭环进行调整，再次下调，直到达到目标ACOS为止。如果订单减少严重，建议恢复接近原价再做调整。当ACOS低于目标ACOS时，可以把竞价提高，如果ACOS在目标之内，流量提升了，证明整体达到期望。如果广告预算充足，这时可以通过提价抢占更多的广告位置。在有点击但没有订单的情况下，也可以以转化率为标准，来判断竞价应该如何调整。以转化率5%为例，如果超过20次点击仍然没有订单，这时需要考虑广告出价是否需要下调或者是否需要停止投放。如果点击数在20次以内有订单，那么转化率还是在我们控制范围之内，回到前面说的有订单之后的情况去进行相应调整。