上线亚马逊1年,销售额破亿!德兰明海转型跨境用2年做到全球前三!

出海市场最大的魅力就在于每隔一段时间总会有新的风口出现,这和国内的“卷”形成剧烈反差。
比如在无比特殊的去年,出海迎来了户外储能赛道的大爆发,有公司甚至一举完成上市并拿到55亿融资。
资本加持下,源源不断的新团队涌进储能赛道。看似是德州暴雪、俄乌战争等黑天鹅事件的刺激引发,实则是能源危机下的长期确定性“鼓动”。同样,巨头华为没缺席、消费电子龙头安克创新没缺席。
但更值得思考的一个问题是,时至今日,中国企业在出海风口前,只能靠所谓的供应链优势取胜吗?明显不是,而是要依靠能产生溢价能力的品牌优势。这也成为了行业共识。那么,如何做品牌呢?
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近几年,不论出海还是国内市场,从ODM转型自己做品牌,已成为中国传统工厂转型升级的一大趋势。但事实上,ToB与ToC这两种完全不同的思维模式,在实际运转中却并非一夕之间就能转变,这涵盖了投入产出、什么是用户角度、产品创新的出发点等思考。
所以尽管方向明了,但工厂的转型却非易事。不过,对于德兰明海来说,早在2013年创业之初,尹相柱就已坚定了要造一个品牌出来的想法。
“ 我是一个非常执着的人,当时就一定要有一个品牌,我可以慢慢学,但是一定要先往前推。”——尹相柱
经历了2年发展,德兰明海的品牌化已初显成效,在户外储能这一品类上,其市占率排在前三名。一路向好,德兰明海也在今年开启了IPO。借此契机,亚马逊与德兰明海聊了聊,通过解析这家储能独角兽的工厂转型、品牌运作之路,试图为出海品牌提供借鉴,并探索未来储能赛道的可能方向。
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对于尹相柱来说,德兰明海是他的第二次创业,两次创业的经历让他不断坚定品牌的重要性。但在当时,储能长什么样、具备什么功能、有什么应用场景,都是未定之数。选择储能立项,也是他在第一次创业的锂离子电池应用基础之下,试图找到一个对未来影响深远的决策。
储能产品的概念明晰,是在2011年日本地震之后,用电需求上升让户外储能产品销量大幅提升。
“海外销量一下上去了,我们判断这个产品在未来应该发展不错,逻辑上也能有一个较大的市场。”——尹相柱
不过当时没有自研产品,而是通过外采逆变器、电池、BMS以及外壳等组装起一个产品,这也导致了那批出口的产品质量不尽人意。痛定思痛后,尹相柱开始梳理研发团队,打通储能产品的基础技术,“如今的核心研发人员,都是2011年那时候开始组建的。”
然而,在风口来临之前,摸着石头过河的前夜总是充满了曲折与困境。
“在2019年春天之前,我们都处在一种非常困苦的环境,沉没成本和试错成本很高,账面上的资金也不好,能调动的资源接近枯竭。”——尹相柱
老板抵押房子给员工发工资,也成为了那批德兰明海员工的共同记忆。
紧缺的现金流、越做越累的ODM服务、不断降价的客户诉求,都在促使这家公司敲定品牌的策略。
至今提起2020年,对于所有出海赛道的玩家来说都是足够振奋人心的一年,德兰明海也不例外。在跨境电商的东风下,尹相柱决定趁势而为开启自有品牌。“我们招来的高手挺多,我偶尔装领导给他们瞎吆喝,但我很愿意和他们一起学习新的动向。”
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据海外市场负责人于洪回忆,2020年正式开始做品牌时,团队仅有12人,也没有借助外包资源。“谈不上有什么策略,大家能做什么就做什么。”尽管此前已经有在亚马逊上零星售卖的产品,但真正引爆市场的还是7月上线众筹平台的AC200户外电源产品。
想要快速建立品牌的在线可见度,众筹无疑是一个最优解。在当时便携储能市场的产品普遍不到1度电的情况下,AC200以2度电的差异化定位引爆众筹。“当时总众筹目标是200万美金,结果第二天就完成了。后来又将目标提升至430万,我们一个半月就达到了。”最终德兰明海的众筹金额达到670万美金,创下了储能类产品在众筹平台上的金额之最,也是其史上最快达到100万美金的项目。
众筹分为预热期和上线开卖两个环节,能够快速引爆市场也在于预热期间的产品推广与曝光。而当时,海外用户对于储能产品的认知并不丰富,“消费者认为几个充电宝拼一起怎么能卖这么贵,按他们的算法2度电最多就4000元人民币,但是我们卖1400美金。”
所以前期的市场推广和预热就尤为重要,除了在众筹平台上提供了一些指定目标激励,德兰明海也在海外社交平台上组建了社群,在评论留言之外直接与用户交流。
如今复盘众筹的成功,于洪更愿将其归结为极致的产品力,不论是集成性、价格还是各个产品参数,AC200在当时都难逢对手,这款产品至今对外售价仍维持在1400美金左右。
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AC200的成功亮相,让尹相柱笃定了品牌这件事。此后,德兰明海快速搭建起了亚马逊、独立站、第三方渠道等。
众筹结束后,需要经历一个冷却期让消费者淡化众筹价格,再上线独立站。德兰明海独立站在上线第一天就有了近30万美金的销售额。2020年底,德兰明海同步上线亚马逊美国站,基于众筹与官网的口碑积淀,AC200这款产品在亚马逊上不算是“冷启动”。
令人讶异的是,在2021年,德兰明海的运营团队规模尚处于初期阶段,但在当年仍达成了亿级的销售成绩。这也直接让德兰明海对亚马逊有了精细化运作的理解。
德兰明海亚马逊负责人魏欢回忆,当时市场上的产品普遍以0.5度电为主,AC200直到去年在亚马逊都处于难有竞品的状态。“再到2022年,我们在接触了亚马逊大客户拓展及运营团队后,重点新增了欧洲站。后来随着外部需求大幅增长,特别德州暴雪、国际冲突让我们的北美站和欧洲站销售额成倍增长。”
“很长一段时间,我们完全没有什么品牌概念,只把亚马逊当做一个电商网站运作,在广告投放、视觉呈现都很粗糙。”随着2022年储能赛道大量新玩家涌入,2度电产品开始增多,且海外流量成本上涨。这进一步让德兰明海意识到品牌化运作势在必行。
经过3-4个月磨合,其亚马逊运营团队架构基本配齐,德兰明海也开始大刀阔斧改变以往的运营模式。“我们把亚马逊上该有的品牌工具基本都用了一遍,不像之前打个搜索广告就完事。”
例如他们开始在品牌呈现上加重砝码,不论是Listing文案还是视觉设计,都一改以往风格。“单是整体的图片,我们就迭代了2-3轮。”在静态图片之外,德兰明海也运用了视频、滚动等展示方式,使视觉呈现更具多元化。
此外,广告投放也是品牌化最为重要的一步,不仅是日常的搜索广告、大促流量等,德兰明海也斥资尝鲜新兴的广告形式。“从去年开始,我们通过DSP来推广新品,提前了2周开始投放广告,直接将客户引流到品牌旗舰店的新品专题页上。”
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魏欢告诉亚马逊,德兰明海在流量上的加速,也来自于Prime day和黑五网一BFCM期间申请的活动展示流量位。“通过亚马逊大客户团队的帮助,我们还在DOTD等活动资源上获取了更多流量与曝光。”
在品牌之路上,不论是产品研发还是履约环节,与用户的链接都是至关重要的一环。“得益于平台逐渐开放的如posts等工具,用户触达不再局限于邮件往来。魏欢认为,用户连接实际上并不直接作用在销售额上,而是体现在增加用户粘性、传递品牌形象等作用上。
不过,精细化、品牌化的运作也并非一路坦途。对于德兰明海来说,一方面要扭转自己的思维,比如反复修整的图案、文案短期内在销售额上并没有明显体现;再比如品牌的设计一旦敲定在未来不能反复更改,就需要不断推翻重来、精益求精。
另一方面品牌的烧钱肉眼可见,想要亚马逊提供的优质资源同样需要大量投放预算,如何在公司内部争取到更多资源与预算、传递品牌打造的动力,都需要运营团队十二分的精力投入。
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随着户外储能的市场格局初显
德兰明海构筑的品牌壁垒无疑是极大助力。
不过,当外部环境动荡不稳、全球消费环境陷入低迷氛围,储能产品还能维持高歌猛进的势头吗?
户外储能产品极有可能在今年下半年开启激烈厮杀。“大多数公司会根据去年的销量来备货,将产品大量发往海外仓,但一旦他们感知到消费环境下行后,就会在价格上做文章。”——于洪
事实上,储能产品的激烈竞争在去年黑五就已有预兆,只不过伴随着Q4欧洲市场需求爆发,储能反而乘风而上。但外部风口已过,消费力消减已成为共识,下半年的市场,对于储能公司来说将是一场硬仗。
越是此时,越需要大量品牌投入。在魏欢看来,如今的储能处于百花齐放的前夜,如果不重投入可能最后也难留在牌桌上,此时考验的是谁能撑得过周期。
储能玩家也亟需在内卷的前夜,寻找支撑公司发展的第二曲线。意料之中,同大多数储能公司一样,德兰明海也选择押注家庭储能这个万亿级赛道。
尽管家储市场已有特斯拉、华为等老牌玩家牢牢占据了头部位置,但是其广阔的市场仍在持续放量。随着分布式储能、虚拟电网逐渐成为未来能源发展的清晰方向,用户侧对光伏储能的需求也存在极大潜力。
另一方面,家储产品还有较多未完善之处,比如占据主要市场的储能产品,更多以组装逆变器、电池等部件组装为主,而非一个完整的一体机,安装时间长、组装难度大。因此,以一体化整机形态出现的新品牌仍具备一争之力,其在安装与交付上也更具备效率与优势。
然而,对于初入家储行业的公司来说,海外交付的线下渠道与产品成本是两大迈不过的门槛,这也是老牌玩家们的强势壁垒。
量产越多意味着均摊到的成本越低,对于还未起量的公司,前期的成本投入无疑是一把豪赌。
在降本这件事上,德兰明海也在尝试多种方案,比如试图在电池材料上创新。对于重量并不十分敏感的家储来说,如钠离子电池这种安全性更高、充放电效率更高、成本更低的电池材料,就可能成为未来的方向。“当钠离子电池产业链完备后,其材料成本也将大幅下降,这会是非常振奋人心的行业变革。”尹相柱认为。
“打通线下渠道并非一朝一夕之事。”——于洪
因此也需要大量线下展厅、快闪店等,增加当地认知度。对于一件单价大几万元的消费品,用户更信任线下可看得到的品牌。
作为能源结构转型最可能的方向,储能无疑是一条长期向上的路径。只不过在需求井喷的前夕,行业内的玩家们仍需要穿越红海厮杀的周期,下苦工构筑产品与品牌的护城河,以争取在下一轮洗牌来临之际,留在牌桌上。
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