亚马逊广告投放和利润不成正比？你的流量可能不够“专一”

广告ACOS不好就优化ACOS，点击不够就去解决点击问题，但是投放效果依旧不好，根源问题如何解决？

有售卖服装品类和庭院用品类目，但是两类商品的ACOS相差很多，如何设定不同类别商品的合理ACOS范围？

很多卖家在投放广告时，急于追求销售增长，或是一味追求将ACOS降到最低，但实际上，不同的类目往往拥有不同的流量结构，应匹配不同广告策略。

今天我们一起跟随资深卖家讲师陆小凌飞的分析，通过了解类目与利润的关系，从全新角度出发，探索流量特性，制定广告投放新思路。

（以下内容仅代表卖家个人，观点和数据仅供参考，不代表亚马逊官方建议）

在广告投放前，建议各位卖家从宏观角度出发，通过分析各类目整体流量、排名、产品本身转化能力、不同产品阶段在不同位置得到的效应等情况，明确产品的机会、最优的投产位置等自身优势，以便在布局广告时，避免“无效损耗”，提高投放效果。

在具体剖析针对不同类目，该如何布局广告前，先来建立“流量‘专一度’”这一新概念！

当用户通过某个关键词进行搜索时，搜索结果页上会出现具有一定相似度的产品类目，如果这类产品相似度较高，这个产品的单调性也相对较高，那么这个关键词所带来的流量就较为“专一”。

举个例子

以耳机产品为例，当对“headphones”和“beats headphones”这两个关键词进行搜索时，会出现不同的搜索展示结果：

IDR表示一个关键词流量下面产品的单调性，IDR越低，关键词页面对应的产品线越多，用户购买意向越弱。所以如果加投IDR低的产品类目，就算自然排名靠前，但用户却不一定会购买这个产品，只会增加广告订单，而不是自然订单。

由此可知，用户的购买意愿强弱与关键词有一定联系，因此，在卖家进行广告投放前，可以先对产品类目大词进行流量“专一度”分析，在了解这个产品类目的流量情况后，再去制定相应广告投放策略。

在通过对类目大词完成流量“专一度”判断后，可以结合亚马逊品牌分析（ABA），通过分析不同流量特点的产品类目，根据不同卖家的情况和目标，打造针对性的广告投放策略。

以下图为例，此类搜索大词拥有数量多（基数大）、流量入口多（流量分散）、属性多（产品属性丰富）的特点，以此可知这类大词，仅依赖某款产品或某个链接来实现爆单，对于卖家而言，广告成本将会较高。

因此，对于不同卖家来说，针对这种类目，可制定不同的广告策略：

根据流量特点，可以将这种类目进一步分为“流量入口多”和“流量入口少”的两类大词。

以下图为例，此类大词的流量入口较多，流量梯度小，相对密集，因此中部的流量相对比较充足，获取利润的机会点也比较多。

但如果想要争取更靠前的流量，我们则需要进一步分析流量“专一度”高的关键词，所对应的产品类型，以此判断我们抢占市场的切入点，因此，对于不同类型的卖家，我们有以下建议：

以下图为例，此类大词流量入口小并集中于头部，可看出，此类大词流量的“专一度”高，被称为“黄金关键词”，意味着卖家可对其制定更“科学”的广告策略，实现“花少钱赚大钱”的梦想。

因为大词流量集中，而且IDR分数较高，基本可以确定这个类目是一个标准化的产品，所以这个类目比拼的是价格、评价和评级。