拿下一笔38万欧元订单，年销暴增2800%！这两个亚马逊“大盈家”如何做到？
2022年11月，一个深耕储能领域的品牌BLUETTI,接到了他们迄今为止在亚马逊最大的单笔商采订单，成交额达到了38万欧元。虽然近几年能源储备品类的增长，不乏欧洲能源紧缺日本限电令政策、消费者生活方式改变等多层面的原因，但储能品类独角兽企业BLUETTI,究竟是靠什么样的驱动力，应势而上实现了商品大卖
同时,当进入到汽车周边工具品类中，该如何画出自己品牌的“护城河”，并成功突围?来自重庆的AstroAl交出了十分可观的答卷5年时间，店铺销量提升了1500%,年销售额猛增2800%!
接下来，就让我们通过这两个品牌的经营故事,分享给广大亚马逊卖家他们的“盈家生意经”,为您找到可以复制学习的成功方法论!
打入B端市场
企业购成为DTB转型“加速器”
从2020年出海至今，亚马逊企业购的服务为BLUETTI出海带来了很大的助力。关于选择“企业购”这个赛道,魏欢是这样看的:企业购并没有额外的运营成本,也无需卖家注册两个账号,只需一个账号就能同时运营B端C端双边流量,对卖家本身来说是个一举两得的事情。
“最初我们亚马逊的B端订单占比只有3%左右，然而到2023年4月份,B端订单已达到19%,这个增量要归功于亚马逊企业购。企业购的订单除了数量大之外,也有复购率高的特点。” ——魏欢运营负责人
随着欧洲能源紧缺情况加剧,欧洲许多国家的储能产品需求日益增长。就在2022年,BLUETTI单在德国站的B端销售占比就达到了13%,而且在通过企业购多次触达B端用户后,德国站的整体复购率
达到了15%。
BLUETTI“对于电商渠道而言,在欧洲站能够达到15%的整体复购率,是一个相当亮眼的数据。亚马逊用户体量很大，但我们以前的复购率很少达到10%，一般情况下,品牌官网的复购率会相对更高。但是通过企业购，BLUETTI找到了可以多次触达B端用户的方案,非常有效地提升了复购率。
“卖家平台的企业购相关数据报告,给我们提供了海外客群的新洞察,帮助我们开拓新的B端市场。”——魏欢运营负责人
去年在企业购后台提供的欧洲站的“用户画像”数据中，BLUETTI发现有相当占比的成交额都带有明显的人群属性。在经过研究后,他们意识到,有很多潜在用户群体，都是之前没有精准触达过的，而通过亚马逊企业购，可以很好地帮助品牌挖掘与触达到更多细分领域的潜在用户，进而开拓更广阔的市场。
抓住批量商采商机
积极参与促销活动,强势拉动B端销量
在2022年11月,BLUETTI通过企业购的另一项专属服务: 大宗商采订单(Spot Buy),成交了一笔1500件储能电源的大订单,销售额达到38万欧元,这是迄今为止BLUETTI在亚马逊最大的单笔商采订单。
2022年9月,东欧国家的几大城市对于储能电源的需求空前迫切。
从亚马逊企业购账户经理处得知这笔商采订单的需求后，BLUETTI极速“接单”。但问题亦接踵而至…由于各方面影响,这1500个储能电源很难在规定时间内送达指定地点。最终,在亚马逊企业购账户经理的协调下，双方协定，BLUETTI将积极配合客户完成1500件商品的仓库“自提”,之后客户可通过其他运输方式,将货物转运至当地。这笔大额订单最终顺利交付,而亚马逊帮忙协商的“自提”方案,为BLUETTI节省了一笔不小的物流成本。亚马逊企业购经理带给BLUETTI的帮助，不仅是发掘更多商机,还会在出海过程中给到更多服务支持。
设置有竞争力的企业价格和折扣,参与B端促销活动。
注:B端欧美开工季促销活动在每年的 1-2月上线活动有专属曝光入口如上图所示，设置了企业价格和数量折扣的 ASIN 有机会被展示到活动页面。
“2023年1月,我们参与了欧美开工季活动,12天时间B端订单环比增长了48%。”——魏欢 运营负责人
秉持长期主义坚定品牌出海之路
“从长远的时间维度看,很多欧洲国家已经开始大规模实行能源转型计划，减少化石燃料的依赖、提高可再生能源的使用比例。从电动汽车快速发展的局面以及可再生能源逐步普及的现象也可以得知,市场对于储能产品的需求将会越来越大。”——魏欢 运营负责人
也许很多人会认为，储能产品需求增加,是因为欧洲能源紧缺所致，不过BLUETTI认为，外部环境只是暂时的风口。在未来,BLUETTI会持续提升产品力，坚定品牌出海战略。
BLUETTI的成功建议
1、想要提升销量,就要学会利用亚马逊工具对我们卖家来说,用同样的Listing,配合使用企业购的专属工具,就可以赢得比单纯做C端更多更大的订单量以及更高的复购率!其实是一举两得，效益倍增。”
BLUETTI在出海过程中，最常使用的亚马逊企业购工具有两个,一个是询盘报价器(CQE)功能,它为BLUETTI带来了很多大单机会;另一个就是企业价格与数量折扣(BPQD)，目前使用覆盖率已经达到100%，它可以针对不同数量的购买需求,在企业买家面前呈现阶梯型的产品价格,有效提高转化率!
2、品牌建设,要重视多渠道结合
想要打造品牌，要先想好如何规划和布局。如果想通过单一渠道做品牌，就会导致与目标用户之间建立的连接不够紧密。所以建议好好利用亚马逊的品牌打造工具，让每次用户触达都更精准高效另一方面,可以考虑多渠道结合,不要一条路走进”
善用工具找准痛点瞄准市场切出蛋糕
入驻亚马逊“汽车周边工具”类目后,通过对汽配行业的深度评估,AstroAI发现很多海外家族企业占据着欧美汽配品类的主导地位,这致使市场供应链的更新迭代周期较长,无法满足线上消费者对产品的多元化需求。Joe因此暗下决心,从市场痛点出发,将AstroAI产品打造成“大牌平替”,做到与传统家族品牌形成鲜明差异化,给消费者更多选择。
“产品要基于用户需求之上,不忽视每位消费者的反馈,是新品研发的重要起点。我们最有价值的用户评价,就是来自亚马逊。”——Joe 创始人
亚马逊产品页面评论区的用户评论,成为了AstroAI新品迭代的一大灵感源泉,通过定期浏览不同产品的用户评论,深挖背后的用户需求与痛点,可以给到自己选品和产品研发方面很多思路和灵感。
在选品方面，“选品指南针”工具、“商机探测器”工具,以及亚马逊后台的商业报告等工具也是Joe的常用高频工具,还有付费的广告经理也会定期提供选品、用户调研方面的报告分析,以此来指导自身产品的升级与迭代。除了看重线上的用户反馈,他们也十分重视倾听来自一线用户的真实声音。通过细致聆听客户心声,也能更好地不断完善产品研发的过程。
从一位来自北美的用户回访中发现,加州当地光照非常强烈,白天使用“便携空气泵”时,会因光照问题影响数据读数的使用体验,针对此问题，AstroA在新品研发时,特意使用背光设计及字体优化,通过产品的差异化细节优化用户体验,进而在新品上市后获得了大量用户好评。
此后,AstroAI设定了与“用户回访”的定期规划，同时结合站内外数据进行统一汇总,基于ERP系统建立数据模型,这也成为了他们优化产品开发的差异化竞争力。
向B端市场进军满足客户定制化需求是关键“门道”
在了解到亚马逊企业购能为广大卖家直接对接海外商采客户，Joe很坚定地相信这是为业务开辟一片新商机的好机遇。于是,开始将业务向亚马逊企业购拓展,AstroAl也于此开创了第二增长曲线的一路攀升。
从2017年到去年,AstroAI的业绩有很明显的提升同比2021年,在2022年已经达到了300%+的销售增量,这些基本都是加入企业购后带来的增长
“汽车周边工具品类比较特殊,既有C端的属性也有B端的属性。尤其是欧洲国家众多,各国消费者需求、喜好各不相同。在欧洲做出“B端爆品 最大的挑战,是需要对应渠道特点的不同,满足更多定制化的偏好和要求。另外,与价格相比,企业客户更注重产品的质量和功能,以及售后服务。”——Joe 创始人
AstroAl的爆品九字真言“可靠性、定制化、品质感”
以欧洲站的B端产品迭代路径为例,Joe分享了一个有趣的故事:“通过企业购的询盘报价器(COE)功能,我们接到过一个意大利商家200个订单量的需求。因为客户是做家具品牌的，品牌调性很重视设计感、文艺感所以他们希望定制的小冰箱，可以做出艺术感、肌理感,匹配到他们的整体品牌风格。
保证B端价格竞争优势参与B端促销活动拉动流量和销量
产品既要满足企业用户的多元需求，同时也要考虑到定价与性价比,这个过程他们也克服了很多的困难和挑战。Joe表示:企业价格和折扣设置是一门学问,除了使用企业购提供的“企业折扣分析”工具了解竟品的折扣设置力度,我们也在内部系统中开发跟价及比价的工具,来保证AstroAI可以占据价格优势。
AstroAl高效运营秘诀
1、优化企业定价和折扣,确保B端定价的高竞争力
对于AstroAI来说,最常用的工具是企业价格与数量折扣(BPQD),目前欧洲5大站点95%的ASIN都设置了BPQD,并且最高的数量折扣设定到了20%。利用好企业购的定价工具,不仅可以获得额外的商品曝光展示,还可以加速企业买家做购买决策企业购还会向设置了企业价格和数量折扣(BPQD)的产品提供流量入口、搜索结果页面及广告详情页面等增加曝光的助力活动,为产品增添流量。在没有大促节点时,企业价格与数量折扣也是AstroAI检验客户需求的窗口,他们会定期检查和复盘所有产品的BPQD设置并做到定期优化。企业折扣分析工具也很好地解决了如何设置企业折扣的痛点,可以预防折扣设置不合理的情况，同时给到具体的折扣建议。
“利用好企业价格和数量折扣,能够有效提高产品复购率。”——Joe 创始人
几年前英国站点上线了一款卡车胎压检测计,开通企业购之前该产品已有一些批量订单，开通企业购后,马上为该产品设置了企业价格以及数量折扣:
通过AstroAI数据显示，对比2021年与2022年，该产品复购商品数量增长了133%，回头客数量同比增长83%,回头客占比总数从2.74%增长至4.22%。
2、企业购专属活动,为产品增流量促销量
我们选取了近20个B端表现较好的ASIN设置了高力度的BPQD。活动表现不错,店铺流量环比去年同期增长了17%，整体销量增长了13%,销售额也提升了30%。Joe表示这些deal活动给到店铺带来了额外的流量,是助长业绩的关键。
AstroAl的成功建议
做亚马逊卖家,就要真正符合亚马逊的理念和价值观长期主义、客户至上、追求极致等,这些都是近些年出海发展中,体会比较深刻的理念,也许因为文化地域不同,很多企业对这些价值观理解不深刻,但是真正贴近亚马逊、理解亚马逊后,会发现这些价值观,会对企业未来的发展很重要。
想让品牌走得更远,就要了解遵守亚马逊的规则亚马逊很公平,尤其对恶意评价和回复,有很强的抵制力度,用更客观的数据给到消费者,所以理解亚马逊的规则和政策后会发现,这会更好帮助商家,保持合规运营,实现长期发展。
无论是B端还是C端产品，都要坚持提升产品力无论从前期选品,还是后期开发,任何产品都要精益求精,因为跨境出海,不是单纯的线上交易,更不会是一锤子买卖,想要长期发展,想要提升复购,就要努力做好产品,赢得用户好评
亚马逊全球开店:将BLUETTI和AstroAl的成功生意经总结起来16个字就可以概括“善用资源,抢占商机;长期主义,拥抱变化”。短短几句话,也印证了很多优秀中国卖家的经营智慧和生意理念。亚马逊企业购也会全力支持想拓展B端渠道的卖家们!目前亚马逊对卖家开放的品类达20多种,只要您的商品在亚马逊上销售,就会同时面向个人和企业端。其中,办公用品、办公家具、商用IT、家装建材、工具、工业品、劳保安防、科研用品、学校教育用品、医疗用品、酒店餐厨用品等,都是企业买家在亚马逊上经常采购的品类。跨境B2B新趋势已来,加入亚马逊企业购,拥抱这片万亿蓝海商机吧!
如果您已是亚马逊卖家，可以登录卖家平台,按照以下三步或通过帮助页面搜索“亚马逊企业采购商城”,自主解锁亚马逊企业购功能
