亚马逊运动器械界“木兰”带队95后团队，六年跃升头部！

01

All in 跨境电商

总有勇气从零开始新征程

在运动器械领域，坐标杭州的镇涵运动以一匹“黑马”的姿态打出了一片天地，一度引领了运动器械出海的风潮。

在CEO郎总看来，镇涵运动得以在跨境领域弯道超车，离不开多层优势的叠加。

2015年，适逢杭州跨境电商综试区成立，镇涵运动成为第一批试点企业。

“杭州拥有跨境电商发展适宜的土壤，帮助我们更便捷地参与到全球贸易链路中去。”

亚马逊价值主张和镇涵运动企业特质的耦合。

“在对跨境业态有了深入了解后，我注意到，亚马逊是以客户体验为核心的，这也是我始终坚持的商业观，这种长期主义的运营理念一下子就击中了我。”

彼时，镇涵运动通过接取海外品牌的代工订单来维持生计，年成好坏，全靠有没有“大订单”。郎总还坦言：“我也经常到国外去考察，一些商超的货架上摆放着我们的产品，利润空间还是很大的，但是贴了别人的品牌，所以，我们为什么不能做自己的品牌呢？”

靠国际品牌吃饭，利润微薄，已不是生存之计。正愁不知出路在何方的郎总，碰上了千载难逢的跨境风口，突然“人间清醒”了一回。

我们也是下了很大的决心，斩断了传统外贸的这条路，全身心地投入到跨境这项新事业，这样的话，才能在激烈的洗牌中迎来突破。——镇涵运动 CEO   郎总

纵观郎总的创业路，其实很容易看到，在每一个阶段，她都有着回归理性的思考以及主动出击的魄力。

如今的镇涵运动有了自己的品牌，也有了真正被市场需求的爆款产品，而且亚马逊所带来的跨境业务已成为了其产品销售的主要渠道。在获得了更大的议价权后，镇涵运动也持续投入资金用于研发，让企业“飞轮”转了起来。

不难看出，“时时刻刻的居安思危以及持续的自我变革”成为镇涵运动在企业危机之际被机遇垂青的关键法宝。

02

面对全新的跨境事业

需要由内而外地「支棱」起来

在外人看来，郎总拥有着一颗“大心脏”，总是能从容果敢地应对任何情况的发生，但其实，她也经历了内心柔软的时分。

起步期，我们的人员还不是很稳定，亚马逊的店铺都是在摸索中慢慢运营起来，看到一个差评来了，我们就会去思考，应该怎样跟消费者写邮件，效果会更好？产品还能怎么改良，给消费者更优质的体验？——镇涵运动  CEO  郎总

用郎总的话说：“由于我们多是大件健身器械类产品，生产周期偏长，所以对待用户差评，我们的响应态度是‘马上采取行动’，一旦客户端的差评来了，我们会立刻同步到内部的生产部门，做到信息的及时互通，以缩短产品迭代的周期。”

沉淀了一些跨境运营经验之后，郎总有了更加清晰的目标——想要做好跨境这项全新的事业，需要自上而下、由内而外地重塑和再造。

“当时还有一个很棘手的事情，工厂一下子转变成了小批量的生产模式，以往是计件工资，一个订单几千台，只要换一次模具，现在相同的订单量，工人更换模具的频率更高了，大量的时间需要投入在换模具上，工人肯定是不大乐意的。所以，我们在工价上做了一点调整，也是付出了一些代价的。”

郎总也开始更多地走进工厂，亲自跟工人们探讨交流，让大家明白，销售方式改变了，海外消费者的声音可以帮助供应链管理以及产品品质的提升。

此外，郎总也经常邀请跨境电商领域的专家来企培训，帮助成员们跟进亚马逊的政策和规则，解决“店铺效果不好不知道如何改善优化”的痛点。

“以前做代工生意，产品说话我们没那么容易听到，现在消费者的声音就是产品的声音，我们会从各个渠道来倾听消费者的需求。”

通过review、feedback、站内信等各个渠道倾听消费者声音，为产品创新沉淀数据；

深入健身房场景，了解市面上流行的运动器械产品、健身群体的运动习惯及需求，并以此为支点，为海外消费者提供更为安全、便捷的居家健身产品。

郎总解释，镇涵运动始终站在消费者的立场做精产品，关心产品能否解决消费者的痛点，改变他们的生活方式。

2018年之前，镇涵运动的业务是以北美站为核心的，但当把优势产品辐射到欧洲站，郎总有了意外发现。

欧洲站是非常有潜力的，欧洲市场的消费者有庞大的购买力，而且更加注重产品质量，为了高品质可以接受更高的产品溢价。——镇涵运动 CEO   /   郎总

郎总也提到，在欧洲站运营的发挥空间很大，而且从广告投放的效果来看，ROAS也比美国站要高一些，后续的话，镇涵运动会根据欧洲站的销售反馈，持续扩充选品。

从因一个差评而辗转反侧，到在欧洲站收获惊喜，郎总对跨境电商的理解也被一次次推倒和建立。

回头再看这些挫折，郎总倒显得云淡风轻：“真的蛮考验人的抗压抗挫能力的，但你必须迎头向前，才能克服掉一些焦虑。”

转型跨境中需要关注的细节繁复无比，正是郎总带头做起，坚定不移地带领团队把每一个环节理顺、吃透，一步步让镇涵运动在新领域中找准了坐标。

03

头三年没有盈利

利他+合规 让跨境路越走越宽

头三年，没赚到钱，还要继续坚持下去吗？

在转型的阵痛期，郎总常常这样叩问自己。但从商的那些经历都让她渐渐习得失败是人生的常态，这一次，她依然想按自己的节奏去掌控。

郎总心底有一个声音，告诉自己——在跨境的这条赛道上，必须做一名“长跑选手”。即便面对再大的困难，都有两个词帮助郎总轻松化解：利他、合规。

而从镇涵运动日常的运营碎片中，也可以窥见“利他”和“合规”的注解。

1“税务合规是镇涵运动非常注意的一个细节，在欧洲站销售之前，我们便将VAT税号上传到了亚马逊卖家平台。”

2为了防止儿童因为错误操作导致窒息，镇涵运动出于安全考虑，会在包装袋上扎孔。

3部分运动器材结构复杂，光工具包就有十几二十个，包含螺丝、螺帽、垫片等细小配件。为防止漏发，给消费者带来不便，镇涵运动会对配件逐一称克重，保证配件的足量。

4郎总曾用一个月时间，考察了四十多个海外仓，期间便发现很多产品会因为搬运不当导致包装破损，于是要求工厂返工，将所有纸箱打包带重新打胶，进行加固处理，从源头杜绝打包带松动

运动器械类产品存在很多的潜在隐患，比方说，导轨和滚轮没有得到良好的润滑，可能会导致设备运转不顺畅；产品表面如果有毛躁的地方，很容易刮伤使用者的皮肤等等。

所以，在生产制造之前，我们会把关乎安全性的因素全部考虑进去，来避免因安全漏洞而带来的损失。

从郎总的创业故事里，可以洞见——任何成功哪有什么无心插柳，背后都是有意栽花的用心。

虽然故事的前传不算美好，但推开跨境电商的一扇扇门，不管里头的风景是好是坏，总有一股强大的“利他”信念感指引着郎总走到今天。

无论是待人接物，还是打造产品，始终信奉“利他主义”，你说，镇涵运动的基业哪有不长青的道理呢？

04

借助亚马逊远航全球

品牌的护城河是「死磕细节」

在品牌出海的叙事里，镇涵运动有了更多的布局和希冀。郎总认为，不仅得有“不畏浮云遮望眼”的战略定力，也得有“死磕细节”的工匠精神。

作为女性掌门人，郎总所理解的“死磕细节”多了一丝细腻的色彩——“除了做好产品的品质把控和迭代创新，更要全方位地抓好跨境电商的每个链路。”

从“小步慢跑”到“大步快跑”，郎总也开始把很多事情想得越来越细致。

1镇涵运动要求运营人员持长期主义的态度对待欧洲站的发展，希望在未来能越来越好。

欧洲站的互联网渗透率高，线上买买买已经成为常态，市场潜力巨大；

“我们会采用亚马逊针对欧洲站推出的‘秒杀’、‘7天促销’和‘优惠劵’三大促销工具，收获了非常不错的销售成绩。而且，欧洲各个站点的大促节日相似，可以实现多站点同步备货，拓展业务非常方便。”

根据欧洲亚马逊物流方案，结合费率优惠，给我们节流了不少物流成本；同时，亚马逊针对欧洲站点，提供共享仓储，可使用FBA，支持Pan-EU和EFN物流模式，和欧洲五国共享仓储。

2做好品牌售后。“我们在国外建立了独立售后团队，还把售后联系邮箱印在产品的说明书上，致力于以最快的速度解决消费者在产品使用中的问题。”

3把更多触角延伸到消费者的消费场景中。“要多走进海外的商超，了解同类目产品的定价和产品差异；也要多去健身场景，洞察消费者究竟喜欢什么器材。”

4学而不殆，打造持续学习的团队氛围。“对内，要像传帮带一样，多沟通分享；对外，要积极参加亚马逊组织的培训活动，借助一切学习的机会，增强对市场的敏感度和对运营的把控力。”

为传统外贸画上句点，之后便义无反顾踏进了跨境电商的洪流，并在一片陌生的领地留下了一连串五彩斑斓的感叹号。

如今的郎总依然怀揣着永动机般的热情，率领95后年轻团队，和跨境世界的细节不断过招，并向着永不偏移的全球梦想前进。

无论商海如何沉浮，郎总身上“不妥协不顺从，缜密而有远见、炽烈而自由”的底色却从未失去。

没有局限于“人生”应该是什么样，而是诠释着“人生”可以是什么样子。在这一点上，郎总做到了。