从“百万亏损”到“亿级大卖”，这个亚马逊卖家「窥」见了什么商机实现逆风翻盘？

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一个发着蓝光的探头从缝隙中伸入室内，房屋之外的人就可以清晰地看到内部的情况——但请别误会，在热播剧《狂飙》中出现的这件产品，并不是什么专用的救援设备，而是在海外消费者的日常生活中非常常见的检修工具：Endoscope（工业内窥镜）。

更少人知道，在亚马逊美国站、欧洲站、日本站上，多年来位居工业内窥镜品类份额第一的，其实是一家中国品牌！今天，我们就请到了DEPSTECH深海创新技术有限公司的联合创始人Perry，请他聊一聊如何通过全面切入C端和B端的出海赛道，实现业绩增长的一路“狂飙”！

创业前，Perry曾有一份体面安稳的银行工作。但他因为每天接触到的事情都大同小异，不太喜欢，所以想要出去闯一闯。于是，凭着天生的一股闯劲，Perry放弃了安稳的银行工作，南下深圳加入创业伙伴的团队一起从事国内3C销售。在那时，Perry他们对产品品控、售后服务等方面的重视，就已初见成效，靠着号称全市场最严的品控和最完善的客户服务，他们在国内电商网站上曾做到过排名第一。

2014年，由于国内业务越来越“卷”，Perry和创始人Jason一道萌生了通过亚马逊开拓海外的想法。一开始，DEPSTECH选择复刻国内电商的成功经验，做他们熟悉的3C配件。但由于对国外情况了解不够深入，产品定位和定价有误，再加上团队运营经验不足，这次初尝试的结果并不理想，一年多时间亏损上百万。

DEPSTECH推出的工业内窥镜产品

事情的转机出现在一次展会上。在那场展览中，Perry他们第一次接触到“工业内窥镜”这个产品，立刻就嗅到了商机。经过一番调研和分析，他们了解并选择了“家用内窥镜”这一利润空间大但竞争相对小的切入点，并在日后围绕“影像”这一核心技术，开发了无人机、网络摄像头等多个产品线，实现了持续、高速的增长。

DEPSTECH办公地

事实证明，这次尝试成了DEPSTECH在亚马逊上“逆风翻盘”的转折点。如今，通过发力C端和B端客户，DEPSTECH在亚马逊上的工业内窥镜类目中已经连续七年位居第一，旗下的WF010等明星产品多次拿下了Best Seller榜单第一名，DEPSTECH这一个品牌的全球销售额也达到了3000万美元以上，成为了名副其实的跨境大卖。

作为2014年较早的一批出海企业，DEPSTECH从还是“小白卖家”时，就确定了走品牌化路线，并制定了延续至今的品牌理念——“All for Your Joy让每一位用户感到愉悦”，简单意思就是从产品的设计、定价、品质，让用户一拿到他们的产品就油然而生一种‘愉悦感’。但要实现这种“愉悦感”，却不是一件容易的事情。

DEPSTECH品牌理念 All for Your Joy

不同的国家有各种不同品牌、型号的手机，那个时候我们没有能力做充分的兼容性测试，发出100台，可能20、30台都不能用，导致客户投诉率非常高。随着海外客户的要求越来越高，品类同质化竞争持续加剧，我们越来越认识到，奉行‘拿来主义’的企业注定无法长远，只有自己做研发才能构建长久的核心竞争力。——Perry｜联合创始人

DEPSTECH丰富的工业内窥镜产品系列

从2019年开始，DEPSTECH开启了以技术研发为主导的第二阶段。目前，DEPSTECH在深圳建立了两大研发团队，研发工程师在所有员工的占比已经超过50%，构建起了一个全面、领先的研发体系。同时，为了找到正确的研发方向，DEPSTECH也在借助亚马逊品牌分析报告（ABA）等服务了解消费者动向，从亚马逊评论、客户反馈以及亚马逊官方经理的建议中挖掘用户痛点，针对性解决质量管理、产品同质化的问题，通过Bluart1.0到4.0、CamTele等专利技术不断改进使用体验，开启了稳步增长的新阶段。

海外网络红人在推荐DEPSTECH的网络摄像头产品

在这个阶段，DEPSTECH对于品牌的建设也有了更明确的打法。

我们成立了专门的品牌部门去研究自身的品牌定位和品牌形象，从而向目标受众传递清晰、一致的品牌价值。同时，我们也积极尝试站内+站外跨渠道的营销模式，通过社交媒体、网络红人的合作从外部充分引流，在站内则利用商品推广、品牌推广等手段进一步提升品牌知名度、打造赋能产品销售增长的营销闭环。——Perry｜联合创始人

2023年，DEPSTECH的产品出人意料的出现在了国内大热的热播剧《狂飙》中，让更多人认识到了工业内窥镜这个特别的产品，Perry的同事把这个事件分享到短视频平台之后，一天内点赞量就超过了5000，观看量更是高达数十万，这也从侧面上印证了DEPSTECH产品和品牌的强大影响力。

DEPSTECH打响了品牌知名度之后，亚马逊上的C端流量很快就吸引了很多电力、汽修等企业级客户的询问。这也让Perry他们在精心打造消费级产品的同时，注意到了一个极具增长潜力的新领域。

相较而言，我们在C端产品上可能会提供更多的型号、配置、颜色、手感，满足消费者个性化的选择，但企业客户更注重产品的稳定和品质，他们注重的是提升效率。所以，DEPSTECH会在C端产品中选择适合B端用户的产品，挖掘客户需求进行针对性的改良。比如我们接下来就可能会去开发更高端更适合B端的产品，比如配备360°旋转摄像头的产品，这样的产品价格会更高，但能更好的满足设备检修，尤其是汽车等复杂工业品的检修需求。——Perry｜联合创始人

谈到DEPSTECH在商用领域的突破

Perry总结出了三点经验

1善于从行业洞察中发掘产品灵感。他们经常通过对国内汽修店等客户的调研，了解客户日常应用场景中的一些问题和痛点。

2在一以贯之的品牌形象之上，以定制化的营销手段精准触达企业客户，提升他们的品牌的信任感。在这方面，DEPSTECH会专门去和相关KOL合作，在企业真实业务场景中拍摄视频，展现产品的独特优势。

3而最关键的一步，则是开通亚马逊企业购，利用各种数字化商采智能工具，在企业级产品规划定位、营销推广、交易环节等方面获得全面的扶持、资源和帮助，轻松直击海量终端企业用户，承接大宗商采的需求。

网络红人在真实场景中介绍DEPSTECH产品

从过去多年的商采经验中，DEPSTECH发现B端商采订单存在着一些共同点，比如B端客户往往有清楚、明确的采购需求，一旦认可某一产品就比较容易发展为品牌的“忠实用户”，相较于C端2.3%的复购率，DEPSTECH的B端复购率高达25.4%，就充分说明了商采订单的独特优势。

同时，亚马逊企业购也解决了传统外贸方式获客渠道有限、交流沟通不畅，交易流程繁琐等问题，成为了商采交易的最佳推进器之一。所以，在亚马逊企业购上线后的第二年，DEPSTECH就成为了企业购的“忠实用户”，并给出了坚持使用亚马逊企业购的四大理由。

C端和B端共享库存

轻松解决备货难题

“很多海外客户会问你在当地有没有备货，因为过去中国外贸工厂从下单到交付往往要几个月，他们等不了那么长时间”，Perry表示。在加入亚马逊企业购之后，DEPSTECH借助高效、稳定、便捷的FBA，实现了C端产品和B端产品的库存“共享”，既做到了充足的备货、稳定的发货，提升了B端产品的物流时效，又一定程度上规避了库存积压的风险，解决了“备货”这个长期存在的难题。

亚马逊做担保

为交易增添“安全感”

“信任一直是商采交易中一个比较突出的问题。前一段时间我们就曾经差点遭遇过诈骗，对方伪造了邮箱、签章等各种资料，最后我们是通过订单上VAT和EORI号码不一致这个漏洞才发现了问题。所以，在商采交易中，卖家希望先付款，客户希望先收货，成了一个难以调和的矛盾。”

比如在几年前，一位客户通过邮箱联系到DEPSTECH，想要采购近40万美金的无人机产品作为员工的圣诞礼物，但客户在一开始就提出了“货到付款”的要求，也对DEPSTECH而言，如此大一笔货到付款的订单，显然也是无法接受的风险。所以，DEPSTECH就建议客户直接从亚马逊企业购上下单，既保证了交易安全，也不必担忧发货问题。最终，客户接受了这一建议，并且又在之后进行了复购，成就了DEPSTECH在亚马逊上迄今为止最大的一笔商采订单。

智能工具加持

商采价格设置更合理

根据Perry总结：”在亚马逊上，B端业务较C端的采购量大，为产品设置企业价格和数量折扣是吸引到B端流量很重要的因素”。在企业价格设置上，缺少经验的卖家往往难以在大批量采购中给出合适的定价。在这方面，亚马逊企业购提供了企业折扣分析(BDI)这一定价“神器”，能够帮助卖家根据外部行情制定合适的价格。比如，亚马逊企业购的账户经理就依托BDI的分析洞察，向DEPSTECH提出了“企业数量折扣的设置最低和最高梯度相差5%以上”的建议，让DEPSTECH以更具吸引力的优惠定价，吸引了更多企业买家的注意，取得了多个商采大单，促进了销量的显著增长。

工具使用路径：

卖家后台 > B2B > 企业折扣分析

比如在亚马逊日本站，一家当地企业就被DEPSTECH设置的企业折扣价格吸引，看中了一款原本为C端设计的玩具飞机，采购量高达一千台。在随后的沟通中，DEPSTECH因为库存的原因，又根据这位日本买家的需求推荐了另一款产品，很快就顺利完成了这笔订单的交易。

专业账户经理扶持

获取“从天而降”的商采大单

亚马逊企业购的账户经理不仅从定价、运营等维度上给DEPSTECH提供了针对性的建议，更直接有力地促成了DEPSTECH的多个商采大单。2022年，亚马逊账户经理给DEPSTECH带来了一个喜讯，一位亚马逊加拿大站点上的企业买家，发现DEPSTECH的一款产品在亚马逊美国站上有着很高的排名，并且客户评分达到了4.5，所以有意向订购三百余个工业内窥镜DS300产品，这也成为了DEPSTECH在加拿大站上获得的第一次商采大宗询盘交易。

在账户经理的沟通下，DEPSTECH为其提供了一个折扣价格，给予了力所能及的优惠。而DEPSETCH的产品也依托出色的品质和表现“征服”了这家企业客户，让他们对DEPSTECH品牌形成了深厚的信任感，在当年就连续两次进行了总计400单的复购，而且还选择了更加高端化的产品，建立起了长期的合作关系。

作为最早的一批出海人，您有什么经验可以分享给“后来者们”？

亚马逊为中国出海企业提供了一个公平竞争的环境，这也意味着企业只有不断打磨自己的产品和品牌，才不会被消费者淘汰。

在这个过程中，再好的产品都可能被别人迎头赶上，唯有持续推动技术创新，才能构建企业持续增长的“护城河”，让自己能够穿越经济周期，实现韧性发展。

从DEPSTECH品牌九年出海的经历中可以看到，有时候专为C端消费者的打造的选品，其实在B端也蕴藏着巨大的商机，在做好产品研发、打造全球品牌的基础上，或许你也可以尝试通过亚马逊企业购发掘前所未见的出海新增量！

如何开通亚马逊企业购？

可以登录卖家平台，按照以下三步或通过帮助页面搜索“亚马逊企业采购商城”，自主解锁亚马逊企业购功能。