4人电商组把销量从50W做到600W$，快来围观亚马逊跨境尖兵如何步步为盈
全球人口老龄化、人们健康意识提升等因素推动下，全球医疗器械、监护设备市场迎来了更多拓展空间1。与此相对应的，蓝海市场必然有更多航船。想从众多竞争者中脱颖而出，价格、质量、服务和综合运营能力的优势，一个都不能少……
如何获得这些优势，并持续不断找到新的增长点？怎样吃到全球医疗器械市场更大的蛋糕？来自深耕医疗器械行业近30年CONTEC的访谈，也许能给大家一些答案。
5年时间，CONTEC的一个电商运营4人组，就将亚马逊美国站销售额从不到50万美元提升到超600万美元，销售业绩翻了12倍。接下来，我们一起探究下这队跨境尖兵是如何成功的！
公司于1996年成立，2004年CONTEC成功研发了首台多参模式监护仪，填补了国内相关领域空白。早在2006年，CONTEC就开始了“出海”之战，2008年，CONTEC布局了跨境电商并于2012年成立了美国分公司，主要为CONTEC在美洲市场的业务提供营销、仓储、物流及售后服务。打下扎实的“地基”后，CONTEC于2015年入驻亚马逊，开拓出更大的跨境生意空间。
2019年，一个偶然的机会，CONTEC的亚马逊运营团队看到了企业商品价格（Business price）的推广，从此撬动了跨境电商B端生意增长。
在亚马逊上，相比C端销售额同比增长12%，CONTEC的B端增长更为强劲，同比去年增长64%；近30天内，B端销售额同比增长99%；今年，CONTEC还收到了来自美国医疗机构2笔共3000件的批量订单。
“亚马逊企业购覆盖了全球多个地区和国家，能够帮助企业快速进入海外市场，拓展全球业务。亚马逊企业购提供了一系列的服务和工具，如物流管理、订单管理、大数据分析等，能够帮助我们更好地管理和优化我们的销售业务。”——CONTEC 跨境业务经理 Bella
亚马逊企业购到底是如何帮助CONTEC拿下生意的，接下来，让我们听听CONTEC的B端生意经复盘。
“今年2月份，客户通过企业购后台，对我们的一款血氧仪产品发起了询价。CONTEC的血氧仪单价在15美元左右，而美国市场同功能的产品售价约20美元，性价比高是我们的主要优势。仅仅2次议价，我们便与客户敲定了一个满意价格，最终成交了一笔1500台血氧仪订单。B端由于订单量大，我们能给到客户更大的折扣力度，B端相比C端低40%的价格，这也是拿下这笔订单的关键。”——CONTEC 跨境业务经理 Bella
仅在2个月后，由于对产品质量和价格都感到满意，客户又下单1500台同类不同颜色的血氧仪，此客户还向其他客户推荐了CONTEC的这款产品。
询盘报价器（Custom Quote Engine）为什么对B端成单如此有效？
它是企业购推出的一款线上询价工具，让买卖双方可以在线询盘、报价，成单速度更快，流程更顺畅。同时，相比传统B端生意冗长的采购流程，询盘报价器帮助买家便捷浏览产品信息、议价以及后续下单和付款，在亚马逊上几步简单操作即可完成。
2008年就开始做CONTEC跨境业务的Bella，对此深有感触，她认为询盘报价器（CQE）相比传统外贸拿下订单，节省了和客户的邮件交流的过程。通过询盘给客户一个合理的价格，客户能接受，这个询盘就拿下了。这让过程至少缩短了三四倍！原来可能一个星期才能拿下的订单，现在可能一天，甚至半天就拿到。此外，亚马逊的品牌背书，让询盘报价器帮助买卖双方增加了交易信任度，提升了成单可能性。
借助询盘报价器（CQE），CONTEC的B端复购率两个月提升100%。
“询盘报价器（CQE）帮助我们获得了更多的复购客户。客户首次购买后，对我们的产品质量和服务积累下信任和认可。现在，越来越多客户成为了我们的回头客。”——CONTEC 跨境业务经理 Bella
CONTEC跨境团队还从今年的几笔大单中，总结出了另一个经验： 在亚马逊上，B端业务较C端的采购量大，为产品设置企业价格和数量折扣是吸引到B端流量很重要的因素。
CONTEC认为：设置企业价格与数量折扣（BPQD），并不断优化折扣策略，是CONTEC业务增长的关键。
使用企业价格与数量折扣（BPQD）之前，CONTEC B端复购率在5%左右。后来，在几个曝光度比较高的产品上尝试设置企业价格与数量折扣，发现效果很好，于是将店铺99%产品都设置了企业价格与数量折扣。截至目前，CONTEC的B端复购率已经高达25%！
说到这里很多卖家可能会有疑问，到底该如何设置企业价格和折扣，才更合理?
CONTEC的答案是：定期使用亚马逊企业购后台分析销售数据，以及使用提供更具体的企业价格以及数量折扣阶梯设置建议的企业折扣分析功能。这里CONTEC也分享了一个爆品秘诀，在B端表现好的产品上会设足数量折扣，力度在15%~20%之间，价格优势助力了CONTEC获得更多的流量曝光和订单转化机会。对于卖家而言，批量订单可以节约物流运费成本，因此为B端客户让利，其实是成就了买卖双方双赢。
在亚马逊上，CONTEC实现了B端和C端的双增长。亚马逊美国站仅4人的运营团队，是如何同时玩转B端和C端的？
这离不开亚马逊企业购！企业购让卖家可以一个亚马逊账号，同时管理B端和C端双流量池，不会增加额外的运营成本。——CONTEC 跨境业务经理 Bella
对于B端客户，CONTEC会重点关注他们的采购需求和预算，提供专业的产品咨询和技术支持，并与他们建立长期合作关系。而对于C端客户，CONTEC则更加关注每个不同国家市场的的个性化需求和用户体验，提供便捷的购买渠道和售后服务，并不断优化产品设计和功能。
CONTEC的成功秘籍
1
坚持将产品研发技术作为核心
成立30年间，CONTEC搭建出了完善的研发体系，在深圳和秦皇岛的研发团队超600人，拥有多项自主知识产权的核心技术专利。公司每年会研发几十种新产品，研发周期一般在3-6个月左右。
2
获取不同国家和地区的合规证书，打破市场壁垒
CONTEC积极申请国际权威认证，如欧盟CE认证、FDA认证等，提高产品和服务的国际竞争力。亚马逊也为CONTEC提供了不同站点的证书应用等助力。例如，企业购客户经理为CONTEC提供打FSA/HSA eligible标识的指导。
3
好马配好鞍，用好的市场营销助推好的产品售卖
CONTEC跨境业务经理Bella表示，通过使用亚马逊品牌旗舰店、Vine计划、SD广告等多种工具，CONTEC便捷搭建出更具吸引力的品牌形象。相较品牌店铺建成初期，2022年12月至今，店铺日均访客量增长了10-20倍。
随着数字化越来越深入人类生活，完整信息被各式各样的分类分解为细碎的信息片段。让更多的流量归入品牌池内，才能获得更多商业机会。CONTEC深谙这一道理，通过在微博、微信、Facebook等社交媒体、电商、国际性展会等进行宣传和广告投放，快速将大众流量，“圈粉”成自己的私域流量。
CONTEC曾在美国折扣网站SlickDeals发布过一条血氧仪的帖子，发出当天帖子就获得了5~6个火度。而这一热度也迅速转化为亚马逊上的销售，广告发布的两三天后，血氧仪每天能卖出约2000台，销量比平时增加了7倍。
外部流量配合为电商业务导流的同时，CONTEC积极参加亚马逊Prime会员日、黑五、秒杀以及企业购专属促销活动等。
医疗诊断、监护设备行业是一个潜力和竞争并举的市场，全球市场规模预计将在未来几年内保持稳定增长。
世界宠物市场近三千亿美元规模，美国是宠物第一大市场2。因此，美国的市场动向，值得想入局的卖家们重点关注。截至2022年，美国宠物护理行业总销售额累计775亿美元，比2021年增长13.4%，且分析者对这一领域的未来发展前景保有乐观情绪3。
CONTEC借助亚马逊的营销分析，更快地抓住了这一营销信息。当行业大部分人还将眼光锁定在人用医疗器械时，CONTEC将宠物医疗器械视为潜力品类，快速开发出兽用B型超声诊断仪、兽用泵类等明星产品。
兽用医疗器械、监护设备在亚马逊上的销量反馈，也给足了CONTEC信心：兽用B型超声诊断仪、兽用泵类等产品连续多次荣登亚马逊美国站Best Seller榜单。
品类的拓展方向选定后，如何让产品更契合消费者期待，成为CONTEC的“必答题”。不过，很快他们就从亚马逊的运营经验中找到了答案。
“通过分析亚马逊上客户的搜索词、购买行为、评价和评论等，我们了解了用户对产品的需求和反馈，以及竞品在市场上的表现和竞争情况。我们热销的一款兽用彩超产品就是这样研发出来的。最初，CONTEC为客户提供的是兽用黑白B超产品，运营过程中，发现亚马逊上很多客户咨询是否有彩超。于是，我们就快速开发出了这类型产品，更快占位市场。”——CONTEC 跨境业务经理 Bella
CONTEC给卖家们的建议
1
借助企业购，直触海外海量优质商采客户
亚马逊企业购拥有大量优质的B端客户资源，包括500万+企业及优质商采项目等。这些客户往往有较大的采购需求，因此可以为卖家带来较高的订单量和销售额。
2
重视客户管理和数据分析
亚马逊企业购提供了完善的客户管理和多维度的数据分析，卖家可以方便地管理客户信息、订单信息和发票信息等，并通过数据分析了解客户需求和市场趋势，帮助卖家做出更好的决策。
3
熟用亚马逊企业购各种工具
询盘报价器（CQE）、企业价格与数量折扣（BPQD）等，从流量导入、折扣策略、客户推荐到订单完成，亚马逊企业购的实用工具，会让你获得更高获客和复购转化率。
简而言之，积极借势企业购服务、打造高性价比产品和积极使用广告、参加活动促销等手段提升曝光，是CONTEC在亚马逊上获得不俗成绩的关键。未来，亚马逊企业购将一如既往，以DTB（Direct To Buyer）赋能卖家直触海外客户，助力全球卖家更轻松和高效收获B端生意的成功。
