“被迫”当老板！她带着七八个员工，在亚马逊卖男装年销过亿！

为什么选择创业？

Vivian笑得特别爽朗：“我是被迫营业的。”

Vivian大学主修国际贸易，毕业后在世界500强工作。机缘巧合下，认识了一位做衬衣、领带出口的贸易商，揣着做外贸的心，看到了做外贸的前景，再加上对方给出“高薪高职”的承诺，于是Vivian义无反顾扎进外贸行业。结果却遭遇戏剧性的一幕：公司倒闭了。

现在回忆起当年的经历，Vivian仍然觉得很魔幻很好笑，也非常不可思议。

“我到那家外贸公司担任副总，全面管理公司的运维，结果副总没当几天，公司倒闭了，真的很夸张。”——厦门艾力安总经理 Vivian

公司倒闭了，但是供应链和部分客户资源还在，于是要强的Vivian在“废墟”上“被迫”营业，开始了自己的创业路。

从做外贸商，到拥有自己的工厂，再到转型做跨境，凭着不服输的倔强和苦心经营，Vivian一步步走得踏实。2022年，Vivian带领着七、八个人的亚马逊业务团队，交出了年销过亿的成绩单。

全职能团队合影【厦门艾力安供图】

现在入局亚马逊做服装到底晚不晚？现在和“当年”的做法是不是大不一样了？

对话厦门艾力安时装有限公司总经理Vivian，听听她聊创业历程以及在亚马逊做服装的深切感悟。

创业 – 我是“被动”的

小编：创业之前您是做什么工作？

Vivian：我是学国际贸易的，毕业后在一家500强公司做国际采购。文科背景在这样一家专注电力和自动化技术的公司，我的发展前景很有限，所以就一直蠢蠢欲动想着做点别的。那时候刚好认识了一家贸易公司的老板，他是做衬衣和领带出口的，后来就跳槽跟他一起合作，算是进了外贸的门。

小编：创业毕竟是件风险不小的事，您的底气来自哪里？

Vivian：在那家贸易公司，我认识了我先生，当时他是我的供应商。原本以为我的事业要走上巅峰了，结果那家公司却意外倒闭了。

创业其实也是赶鸭子上架，那时候我手上还剩一些客户，所以我就和我先生合作，开始慢慢把外贸生意做起来了。他是我很大的支持，可以说没有他就没有现在的我。现在他负责工厂端，我负责业务板块，算是把我们俩的优势都发挥出来了。

小编：作为一位女性企业家，您觉得有哪些特质是您创业成功的重要因素？

Vivian：我觉得，首先是我超强的执行力吧，定下目标就排除万难去实现它。而且我对时尚有不错的敏锐度，尤其是衬衣这个品类，我非常了解，我们亚马逊的产品基本上都是我开发的。传统外贸的客户大部分是男性，他们和女生沟通会比较绅士，不排除会有被照顾的一些优势，但我觉得这都是次要的，我的敬业、超强的服务意识才是我赢得订单的关键。

转型电商 – 跟着朋友做

小编：之前都是做传统外贸，为什么会想转型做跨境？

Vivian：我算是跟着一个朋友做的。那时候有个朋友在义乌做亚马逊，他甚至都没有团队，就一个人，一个Listing一天能出两三百单，做的还不错。所以在差不多2016年，我就注册亚马逊账号，慢慢开始学着做，做男装。当时我做美国站，也没听过别的电商网站，就知道亚马逊，流量大，就选择从亚马逊入手。

小编：跨境电商C端业务与传统外贸B端差异大吗？两方业务是会互相竞争还是可以共享产品？

Vivian：其实这两块业务差异比较大，是相互独立的板块。B端的客户主要是一些国外的批发商和进口商，产品最终流向线下的一些精品店或者独立站，客户也几乎不会拿这些款去做亚马逊，而C端亚马逊卖得比较好的反而是一些基本款。

我们在做C端产品研发的时候，会基于现有的供应链所能提供的材质和工艺，再结合亚马逊的热卖趋势进行有针对性的研发。

小编：当时转型，您公司优势在哪里？

Vivian：优势方面，首先是我们有品类优势。现在男性越来越关注自身的形象管理，所以男装整体需求在攀升。这个品类的退货率在7%-15%，相较于其他赛道，退货率将近低一半。

其次是尺码优势和本地化优势。我们出口70%是到美国，每年也都会到当地参展看市场，对美国市场人群习性、喜好算是非常了解。服装类尺码对退货率影响很大，这么多年下来我们积累了很全的尺码表，整体退货率可以做到13%-15%，部分细分品类做到8%左右的退货率。另外B端客户对当地市场的动向、流行趋势就会比较清楚，我们可以借鉴，给产品开发提供一些思路，比较不容易走歪路，试错的风险比较小。

最后是供应链优势。我们有自己的工厂，生产精度、原材料方面我都非常的熟悉，可以自己把控品质、产品。

小编：转型过程中是否遇到了什么困难？是怎么解决的？

Vivian：说实话，整个转型过程其实并没有遇到什么特别大的困难。我觉得主要是我从几个方面抓得比较准。

团队。当时我自己带着团队做，投入了很多精力。我可是写Listing的一把好手，一个Listing做到日出300-400单，小类排名在前15。另外现在我的C端运营总监Tony也是从我公司外贸B端团队挖来的，他思维逻辑很强，是做数据分析、排名的一把好手。那时候B端已经有很多成熟客户，但亚马逊这边还啥都没，我当时是“逼”着他做To C的。而且我们作为新卖家，知识储备、实操经验都为零，我们就

各地去学习，去参加培训。那时候厦门还没有这类的培训，我们团队就去深圳参加各种各样的培训班。

稳定且靠谱的团队为我们的跨境业务顺利开展奠定了非常重要的基础。

选品。我们选品还是比较成功的，这个一方面是我们过往B端经验的积累，另一方面我个人的时尚敏锐度还是不错的。我很多客户都很相信我给他们推荐的产品，他们就老说“Vivian，I trust your taste，you always have good taste。”我觉得这是一个需要在行业内慢慢积累去练就的经验。

运用亚马逊的工具做引流。我们拍摄了大量的外模服装展示视频，投放到视频广告上，让消费者更直观地了解品牌和产品，激发消费者的购买欲望。除此之外，我们还为所有新品都开了Vine计划，加速高质量评论的积累。通常在收货5-15天会收到评论，留评率在80%，这个效果还是很不错的。

前面三点都是努力，最后一点是运气。很幸运，我选的这个赛道它是对的。

求变 – 靠吃老本不够了

小编：亚马逊业务现在发展到什么阶段？有什么比较亮眼的成绩？

Vivian：现在我们算是进入到了一个平稳发展期，核心产品链接可以保持在品类前十，去年我们的销售额大概是1个亿（人民币）左右。但我们的整体增长速度在慢慢放缓。今年目标是增长50%左右。

小编：整体增速变缓，有分析过是什么因素导致的？外部因素和内部因素哪个影响比较大？

Vivian：不可否认，大环境的变化对我们影响比较大，以前男装这个品类竞争相对来说还是比较小的，现在越来越多的成熟卖家或者新卖家都慢慢进入到这个品类里面，所以竞争还是比较激烈的。

另外，从内部来看，我们的整体上新率也偏低，春夏七八款、秋冬六七款，一年上新量不超过二十，这样就很依赖新品成功率以及老品的持续爆发力。

再一个就是运营方式相对来说精细化程度还不够，在选品成功率上面还有待提高，今年我们也在慢慢调整开发产品的策略，会更多去参考亚马逊的后台数据，所以近期我们的选品还都比较成功。

小编：目前团队是什么规模？人才缺乏是目前限制企业发展的关键矛盾吗？

Vivian：亚马逊团队现在大概有7、8个人，就目前公司的体量来说，刚刚好。但是对于长期的发展规划来说，仍然不够，复合型人才是我们迫切需要的核心资源。一方面我们内部在努力培养，另外一方面，我们也在通过各种渠道积极寻找那些愿意跟我们公司一起共同成长的伙伴们。毕竟，光靠我一个人顶着是不够的，如果所有的决策和执行都要我亲历亲为，那我会成为限制企业发展的瓶颈。

小编：企业目前算是进入到了发展的又一转型期，针对现在的局面您是否有一些策略？

Vivian：其实从战略上来说，这一点也是比较明确的，稳中求变，居安思危。概括起来就是要把以前那种粗放型的经营方式慢慢转变为走精细化运营、多站点布局和品牌化提升的路线。

我一直都在努力想要打造一个定位清晰的男装品牌，虽然短时间来说品牌和销量好像很难两全，毕竟脱离销量的品牌那就是一句空谈，所以我没办法孤注一掷把人力物力全都投在品牌打造上面，为了销量，我们也会主推一些热门畅销品。我觉得这只是公司业务发展过程中的必经阶段，但是品牌打造这个方向我们不会偏，“品效合一”将是我们的终极目标。

从站点布局上来看，接下来英国站和中东站是我们想要重点去发力的。之所以定下来这两个站点，也是通过我们积极去跟圈子里面的同行交流，请教前辈他们在多站点布局上面的成功经验之后，同时我的团队也做了多方面的考察和比较，结合我供应链的能力和优势，才确定下来的开拓方向。

压箱底的经验分享

小编：作为外贸B端和电商C端两栖的资深卖家，您有一些建议分享给准备转型或入场的卖家吗？

Vivian：其实我觉得我公司做得也谈不上多成功，但是结合我之前走过的一些弯路也好，以及经过很多摸索探寻出来的路子也好，想谈谈我个人的想法。

第一点，精细化选品。就服装行业来说，这是一块非常大的蛋糕，什么时候入局都不算晚。但是和前些年比，这几年的跨境电商整体行情和竞争态势，已经有了比较大的变化，所以在选品上一定要多下功夫，多做数据调研，参考亚马逊大盘数据，再结合自己的供应链资源，多方比较进行选品，找到自己的竞争优势，而不是看什么火就跟着卖什么。

第二点，人才内部培养。跨境电商领域要招到一个合适的人真的很不容易，可以考虑从内部筛选出逻辑强行动力迅速的优质员工进行培养，这样速度会更快，成功率也比较高。

第三点，老板要投入。老板不能只是当老板，一定要懂运营、会看数据，这样才能给员工更好的指导。

第四点，做自己能做的东西。可能我自己是一个相对保守的人，我觉得亚马逊要做好，供应链很重要，你没有好的供应链怎么行？尤其是像服装这种品类，供应链一定要强大，而且可控。所以我们基本上都是做我们自己能百分百控制、我说了算的产品。

Vivian是一位很直爽且行动力极强的女性企业家，对公司目前存在的问题毫不避讳，同时也有着自己的思考，坦言今年要在管理上进行针对性的调整，持续优化运营方法，蹚出一条长久发展的路。

同时，因为受到过很多同行和前辈的帮助和启发，也希望能够通过自己的分享，与跨境人一起努力共建生态，挖掘更多的生意机会。