亚马逊店铺最需要关注的绩效指标是哪些？

亚马逊卖家做亚马逊运营需要注意哪些核心指标？对于资深卖家来说，亚马逊的运营无非就是三个数据:产品、曝光、转化。但我们需要更加关注运营中的每一个重要环节，做好整体运营，关注其他每一个重要指标，比如产品排名、卖家评分、订单销量、成本等指标。

本文将详细介绍亚马逊运营五大指标以及如何利用这些指标优化运营。

一、订单不良率（ODR）

订单不良率（ODR）是指订单中不良商品的比率。它是一个关键的绩效指标，用于衡量卖家的订单质量和买家满意度。ODR包括以下几种情况：

1. 买家在订单中收到损坏或有缺陷的商品。
2. 买家不满意订单中的商品或服务，选择进行投诉或退货。
3. 订单中的商品与描述不符，或者存在其他质量问题。
4. 订单配送延迟或出现其他物流问题。

ODR计算：在一段时间内所有涉及到1-2星差评和Claim纠纷（包括A-Z和Chargeback）的订单除以这段时间内总订单数得出的百分比。

亚马逊的政策规定，卖家应维持低于1%的ODR，这样才能在亚马逊上销售商品。高于1%的ODR可能会导致账户停用。

亚马逊店铺ODR过高优化的方法可以包括：

1. 改善产品质量：确保销售的商品质量过硬，符合消费者的期望。提供清晰的商品描述和高质量的产品图片。
2. 提高客户服务质量：提供及时、有效的客户服务，以解决消费者在购物过程中遇到的问题。积极回应消费者的反馈和投诉，并采取必要的措施解决问题。
3. 优化物流和配送：确保及时、准确地配送商品，并采取必要的措施提高配送效率。与可靠的物流合作伙伴合作，以提高配送质量和速度。
4. 优化商品定价策略：合理定价商品，考虑买家的购买能力和市场需求，以吸引更多的消费者购买并提高买家的满意度。

二、订单缺陷率（ORD）

订单缺陷率（ORD）是亚马逊用来衡量卖家履行订单时的准确性和顾客满意度的指标。

这个指标涵盖了在过去的60天内，因出现以下情况被顾客投诉的订单的百分比：

1. 货物未按预期时间送达。
2. 货物不符合描述。
3. 货物破损或有缺陷。
4. 买家退货率过高。
5. 订单取消率过高。
6. 订单未及时发货。

订单缺陷率（ORD）的计算公式为：订单缺陷率 = （损坏的产品+有负面评价的产品+失败的订单）/总订单数。

过高的缺陷率会影响客户的购物体验，因为缺陷商品会引发客户的投诉和不满。这不仅会导致客户流失，还会对店铺的声誉造成负面影响。其次，亚马逊平台会对缺陷率过高的店铺进行惩罚，包括降低排名、减少曝光率等，这会影响店铺的销售额和盈利能力。

• 有效追踪率（VTP）

有效追踪率（Valid Tracking Rate，简称VTR）是指卖家在发货时提供有效追踪编码的包裹数量占发货包裹总数量的比例。通俗地说，它反映了卖家提供的追踪编码的有效性。

有效追踪率的计算公式为：有效追踪的包裹数量除以总包裹数量。例如，如果卖家总共发出了300个货件，其中290个货件带有有效追踪编码，那么这批货件的有效追踪率为96%。计算公式为：290÷300≈96%或0.96。

根据亚马逊的政策，如果卖家的有效追踪率低于95%，可能会受到平台惩罚，例如暂停或取消自配送销售权限。

亚马逊店铺有效追踪率过低，主要是指在配送过程中，无法有效跟踪订单的配送状态。这可能是由于多种原因导致的，包括供应链管理问题、物流合作伙伴不可靠、未及时更新追踪号码等。要优化这一情况，可以采取以下措施：

1. 检查供应链管理：确保供应链流程高效且无缝，与供应商和分销商保持良好的沟通，确保他们能够及时提供追踪号码。
2. 选择可靠的物流合作伙伴：与可靠的物流合作伙伴合作，确保他们能够及时提供准确的追踪号码，并能够满足您的物流需求。
3. 及时更新追踪号码：在订单发货后，立即将追踪号码输入亚马逊卖家中心，并确保它们是准确的。如果已经确认并更新跟踪信息，但客户仍然无法跟踪订单，可以将其标记为缺陷。
4. 提供准确的预计送达时间：在产品页面上提供准确的预计送达时间，以便顾客了解他们的订单何时会到达。这样可以提高顾客的满意度，并减少顾客对订单追踪的需求。
5. 确认跟踪ID：确认承运人名称、运输服务和跟踪ID输入正确并且属于同一承运人。例如，亚马逊不支持中文运营商名称，因此使用中文字符手动输入跟踪信息无效。
6. 使用购买配送标签：通过亚马逊的购买配送服务购买配送标签，可以立即上传并确认所有订单的跟踪信息。还可以在卖家中心的“订单详情”页面上跟踪订单的配送状态。该服务还可以帮助保护卖家免受亚马逊商城交易保障索赔。

四、配送前取消率/预配送取消率

亚马逊店铺配送前取消率是指订单在配送前被取消的百分比。这个指标可以帮助卖家了解有多少订单在发货前被客户取消了。

取消率的计算方法是：

取消率 = (配送前取消的订单数 / 总订单数) x 100%

例如，如果某个卖家在一个月内收到了100个订单，其中10个在配送前被取消了，那么这个卖家的取消率就是10%。

配送前取消率因店铺和产品类型而异，没有一个固定的正常范围。一般来说，如果取消率在5%以下，可以认为是比较正常的。如果取消率过高，比如超过10%，那么卖家可能需要关注一下这个指标，找出问题并采取措施降低取消率。

店铺配送前取消率过高，主要是因为库存问题导致的。优化这一问题的步骤包括：

1. 及时调整库存：如果库存过多，可能会造成积压，此时可以采取调整价格、促销活动等方式，减少库存。同时，也需要避免库存短缺，以免影响销售。
2. 合理设置库存阈值：根据销售情况，合理设置库存阈值，避免因库存过低而无法及时发货。
3. 优化物流配送：选择可靠的物流公司，确保货物能够及时、准确地送达客户手中。同时，也需要考虑物流成本和时效性等因素。

五、准时到达率（OTD）

亚马逊店铺准时到达率（OTDR）是指在预计送达日期前送达的货件占追踪货件总数的百分比。这个指标仅适用于卖家自配送订单。

要计算准时到达率，首先需要了解以下几个步骤：

1. 发货确认输入后的48小时内记录追踪信息。
2. 根据承运人的追踪更新信息，包裹在预计送达日期之前送达。
3. 计算准时送达的包裹所占的百分比，即将准时送达的可追踪包裹数量（由承运人确认）除以具有有效追踪信息的包裹数量。

亚马逊建议卖家保持大于97%的OTDR绩效以提供良好的买家体验，但目前它不会因卖家未达到此绩效目标而施加处罚。不过，如果买家在预计时间之内没有收到包裹，可能会多次向卖家催促物流情况。

亚马逊店铺准时到达率过低，可以采取以下措施：

1. 优化物流方案：考虑更换物流服务商，或者调整物流方案，以提升货件的配送速度和准时率。
2. 提升库存管理：优化库存结构，避免缺货现象，从而减少因缺货导致的延迟发货情况。
3. 增强与买家的沟通：在销售过程中，及时向买家明确发货时间和配送信息，以便让买家了解并接受可能的延迟情况。
4. 关注买家反馈：密切关注买家的反馈和评价，对于因配送问题导致的差评或投诉，积极采取措施进行改进。
5. 提升运营效率：优化内部运营流程，提高订单处理速度和发货效率，从而提升准时到达率。
6. 引入第三方物流服务商：考虑引入专业的第三方物流服务商，利用其专业优势和规模效应，提升配送速度和准时到达率。

通过了解这些指标，卖家可以更好地跟踪数据，并产生与其长期和短期目标一致的有意义的见解。这有助于卖家确定正确的业务方向，优化销售策略，提高客户满意度，以及增加市场份额。