7年，从义乌档口进阶亚马逊的「饰品大卖」，这对创业小夫妻怎么做到？
义乌市佰美电子商务有限公司（下文统称“佰美”）CEO吴总形容自己是个不太守规矩的创业者：“朝九晚五的工作，我是不太喜欢的。不管是我在义乌开设档口‘闯名堂’，还是转型做亚马逊，都是因为有一股创业的冲动。”
2006年，正值毕业求职季，吴总在义乌找寻创业机会。
佰美CEO 吴总
珠宝饰品是义乌的支柱产业之一，调研下来，我发现这个类目的利润非常可观。而且我也在这里遇到了我现在的妻子，她做珠宝饰品好多年了，那时候她也刚起步创业嘛，我们俩观念一致，就开始合伙创业了。
“创业夫妻档”在义乌国际商贸城租赁了一个档口，吴总也借势搭建起自己的供应链管理体系，海内外客商源源不断，订单不愁，生意红火，自有工厂渐成规模。
2010年以后 做工厂的优势丧失了
观望了一圈 跨境电商或许是我的出路
到了2010年，吴总发现做工厂的优势丧失了，生产成本不断增加，批发价上不去，价格甚至停留在几年前的水平，而且客户对价格愈发敏感，压价已经是客户的常规操作。这时候，一个想法已经在吴总的心底生根——“光靠OEM代工模式，不能够保证企业的持续发展，是时候要谋求出路了。”
观望了有一阵子，吴总认定跨境电商是个趋势。
佰美CEO 吴总
那时候，我对跨境电商的概念还不清晰，只感觉是外贸的衍生模式。我们作为工厂型卖家，拥有成熟的设计团队、先进的工艺技术以及生产设备，可以更好地掌握产品的品质和生命周期，这也是我们转型步入跨境电商行业的基石。
术业有专攻 把业务薄弱环节交给亚马逊
让我能专注于产品打造和店铺经营
佰美CEO 吴总
深入了解以后，我发现亚马逊的业态已经很成熟了，像我们是工贸一体转型的卖家，虽说能够发挥生产研发的原生优势，但在物流等环节仍然存在短板，而亚马逊推出了很多跨境物流解决方案，尤其是亚马逊物流（FBA），可以把我们的物流短板补齐，帮助我们减少很多后顾之忧。专业的事交给专业的人去做，我们也就能更专注于产品打造和店铺经营。
多重因素叠加坚定了吴总转型马逊的决心，作为跨境小白，吴总认为自己有供应链的转型优势，加之亚马逊官方服务的加持，可以“有的放矢”地在产品端扩大竞争力，在物流等薄弱环节不断塑造掌控力。本着这个想法，以“掌控力”为关键词的出海序幕就此拉开。
如果用一个词语来形容吴总在亚马逊的起步阶段，“单枪匹马”是比较贴切的。那时候，吴总经历了一段独自摸索的成长期如果用一个词语来形容吴总在亚马逊的起步阶段，“单枪匹马”是比较贴切的。那时候，吴总经历了一段独自摸索的成长期
佰美CEO 吴总
最开始，我也不太懂拍照和修图嘛，我就自己买来摄影设备，自己拍白底图，然后简单裁剪一下。那个时期，即便是这么简单的产品图，也是有流量的，而且能够保证顺利出单
吴总也理性地意识到，做亚马逊，还是要向精细化、专业化的运营方向转变。
做珠宝饰品类目
设计力就是核心竞争力
“只有拥有强大的研发设计能力，才能在市场竞争中占据优势。”说起目前的设计团队，吴总的眉眼流露出骄傲神色：“过去，我们是工贸一体的企业，按照客户进行设计生产，在创新设计和多样化设计上并没有太高的要求。现在，为了适应海外消费者的多元需求，设计师就需要提升设计水平，形成多样化思考，丰富设计元素，我们目前的设计人员具备独立设计和产品建模的能力，他们有想法，审美也不错，能够保证日出3-4款新品的节奏。”
卖家小贴士
“之前，我们的许多款产品在欧美站点畅销，然而在日本站点却没有什么水花。所以，在产品设计环节，要充分考虑到不同站点消费者的审美差异，筛选当地深受欢迎的元素、风格，通过本土化设计来赢得当地消费者的信任和支持。”
从满怀一腔孤勇，到如今团队规模超二十人，并且公司年销售额以30%-50%的速度增长。在吴总看来，企业能够快速起步而且实现业务拓展，离不开亚马逊物流服务（FBA）的助力。
FBA是我们测款的好帮手
助力快速抢占细分市场
“在一开始，我们就通过FBA少量、多批次地测款，然后再针对畅销产品进行系列款的衍生开发，以此来扩充整体品类的丰富程度，这样的话，就能够保证店铺在细分类目中实现更大的占比。如果是自发货卖家，我也建议大家尽量把测款表现较好的商品切换成FBA的测款模式，不然测品的速度会慢许多。”
佰美CEO 吴总
测试下来，我们发现，相较于自发货，使用FBA更能有效提升买家体验，尤其是在时效上，以我们的实际情况为例，正常3-4天，买家就能收到产品，最晚也不超过5天，站在买家的角度思考，谁不想早一点收到货？而且使用FBA服务，对于卖家来说，也更加省心，万一包装破损了，亚马逊运营中心都会及时处理，亚马逊也会提供全天候专业客服，帮我们回复买家咨询，减少时间成本，让我们有更多精力深耕产品开发、新品设计、做精服务。
从以前的“靠天吃饭”
到如今的“按需而造”
吴总说，直面消费者，给自有工厂带给了非常直观的改变：“海外消费者对商品品质有高要求，让我们更容易发现需求、创造供给，‘需求驱动+柔性制造’的模式帮助我们的饰品加工工艺和版型设计提升了一大截。”
回望来路，佰美深耕产品开发，找齐有较强壁垒的设计团队，找对新品上新的路径，终在切实的探索过程中掌控了产品上新的方法论。
“跨境供应链建设是一项长期且艰巨的任务，也是需要我们不断查漏补缺的课题，FBA已经帮我们破解了尾程派送的难题，生意步入正轨以后，我们便投入了更大的功夫来夯实头程物流和库存管理的基本功，努力把短板补起来，让供应链更加稳固。”
“ 把物流时效牢牢掌握在自己手里 ”
“对物流时效的掌控力始终是我们的核心要务。”这样的认识，始于吴总踩过的“货代坑”，并且一直重视至今：“起步阶段，我们的货代不太靠谱，把货交给他们之后，在时间上根本没办法掌控，包括货物哪一天能够到达亚马逊仓库，我们是全然不知的。再加上货代的操作不太正规，对亚马逊入仓规则不熟悉，结果导致我们的产品重量超标，推延了入仓节点。”
经此一事，吴总意识到必须牢牢把握物流时效。
佰美CEO 吴总
从我们自主发货起，我们就能够准确把控货物到各个站点的时间，做到心中有数。像美国站，由于我们是小件产品，所以在头程的选择上，我们倾向于发国际快递，时效快，在途时间大概在4-5天，平均来说，四天就能按时入仓，确保了商品的如期上架。
“ 具备库存的高预判能力才能打赢淡旺季的动销战 ”
“我们店铺销售的珠宝饰品，更像是快消品，具有少量多款的属性，如果没有合理的库存规划，很容易承担仓储压力及压货风险。”因此，吴总给业务员提出了严格标准——具备库存的高预判能力，吴总会要求业务员在经营日常中，养成多看报表的习惯，像整体大盘、历史销售表现、广告数据等，形成自己的一套方法论，通过精准预测的备货来应对淡旺季的动销挑战。
旺季
“我们的经验是保证20-30天销售体量的库存，然后少量、多批次地进行补货。”
淡季
“我们会参考往年的历史销量，备大概一个半月的货量。但今年会有策略上的调整，因为去年旺季，我们遇到了产品上架缓慢的情况，压了半个多月的货。所以今年旺季的话，我们会提前制定备货发货计划，备两个月甚至更长周期的货。”
“ 物流链路的降本也是我的主修课 ”
作为一直专注于珠宝饰品类目的卖家，关于如何降低该类目的成本，吴总有两点经验之谈。
既要高颜值 也得控包装体积
“珠宝饰品通常比较娇贵，对运输安全要求极高，所以我们采用了抽绳绒布袋，可以防刮耐磨，且小巧精致。我们也根据产品尺寸定制了外部小纸盒，来有效降低物流成本，每个产品的头程费用也降到了一块多人民币。
之前在欧洲站加入了轻小商品计划，尾程配送费比标准FBA更便宜，英国的配送费大概在0.8~0.9英镑。今年欧洲站这个计划被新的低价商品优惠费率替代，虽然优惠力度有变化，但是还是比标准FBA便宜的，且仍能享受标准的FBA配送时效，比轻小计划快一些。”
多链路清理冗余的库存
“很多商品出现冗余的情况，这是不可避免的，我们有几种解决办法：第一种，把货从FBA仓库移除至第三方合作的海外仓，再通过其他渠道分销；第二种，在后台直接销毁；第三种，选择批量清货工具，虽然会收取一定的费用，但是最起码，节省了仓储费用。”
有了产品端和供应链端的双重buff加成，吴总迈向全球舞台的步子也愈加从容。
其实，在决定投身亚马逊创业之初，吴总的目标便不仅限于迈出出海的一步，而是要和全球的消费者做生意。吴总也坦言他的策略朴素得很：“我们就是跟着亚马逊的规则走，只要大方向对了，出单不是难事。”
避红找蓝做欧洲站
亚马逊物流欧洲整合计划是我的必选项
选择入驻欧洲站，吴总采纳了“避红找蓝”的思路。
佰美CEO 吴总
北美站是大多数卖家的首选，竞争相对饱和，而欧洲站点消费者的人均线上购买力强大，欧洲站不失为实现业务拓展的宝藏之地。而且我们使用了亚马逊物流欧洲整合计划(Pan-EU)，减轻了在欧洲站点的运营压力
在仓库的布局上，吴总选择在畅销站点设仓：“我们的策略是在英国站和德国站分别设仓。因为英国站点本身销量占比大，而且从商品出库到送至卖家手中，快的话，次日就能收到货，最快不会超过三天。针对英国之外的欧盟其他国家（德法意西），我们考虑到德国站的销售贡献率是TOP1，在该站点单独设仓，只需支付较低的当地配送费，就能实现低成本、高效率满足欧洲多国销售订单。”
说到这儿，吴总还特意给出多站点布局的新手建议
“条件允许的话，我建议美英德法意西六大站点同步开启，而对于其他新兴站点，像澳大利亚站、加拿大站，都蕴藏着无穷潜力，可以发力进击的地方还是蛮多的。”
紧跟政策的同时，吴总还格外关注合规运营问题，吴总建议卖家把合规意识扎根于自己的每一步行动中。
1 “我们在开设欧洲站点时，不知道要提交哪些合规性材料，都是自己在摸索，花了很大的工夫，我建议大家联系官方客户经理，这样可以更快备好材料，早日开店。
2“想要在欧洲各国从事经营活动，都需要注册VAT税号，务必要做好一个心理准备，那就是每年都会产生一笔税号申报的固定支出。”
3“要积极适应亚马逊规则的变动。举个小例子，增值税以前是需要卖家自己申报的，而现在直接采取亚马逊代扣税的形式。新政刚出来的时候，可能会觉得它高深莫测，其实不然，只要有耐心去解读它，适应起来是很快的。”
从小商小贩走街串巷“鸡毛换糖”到互联网时代逐浪电子商务大潮，一代代义乌商人“创”出了广阔天地。纵观佰美的跨境之旅，也能窥见吴总身上映射出来的义乌卖家骨子里的共性，那就是——敢闯敢拼、勇立潮头。
吴总一直坚持聚焦珠宝饰品类目，发挥供应链端的先发优势，并且认清自身薄弱点，巧妙借助亚马逊的力量，补齐在物流与仓储上的短板，最终实现了小步进场，大步前进。
再看过往的“水土不服”，吴总倒显得云淡风轻。他说，只要有心，积极探索出海的破局之道，不断进阶自己的掌控力，就能给企业出海打开更大的赢面。
