男装品类销量Top 1!Jumia头部大卖运营秘籍分享

Jumia3个月前更新 Jumia
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男装品类销量Top 1!Jumia头部大卖运营秘籍分享
不知不觉,Jumia卖家故事已经到第四期了,此次很高兴能够邀请到了亘古科技事业部经理“陈健”接受我们的专访。

陈健身为公司元老级别的人物,也是从一开始就参与到了公司的建设中。从东南亚到非洲,从选品到运营,陈健作为过来人,对市场的选择以及店铺的管理都有着自己的独到见解。

那么,关于陈健,关于亘古科技,关于陈健与亘古科技的共同成长,本期卖家故事将为您精彩呈现。

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相比在工作之后,大学时期创业的打开方式可能会更加生动与持久。陈健第一次了解到跨境电商是在大学三年级的时候。大三那年,陈健在“学长”的介绍和带领下,进入了跨境电商这一行业。

要知道,对于大学生来说,因为跨境电商运作模式多样化,“启动成本”并不高,而大学课余时间又十分丰富,所以这让陈健有兴趣也更有时间对这一行业进行充分的研究和学习。

最开始,陈健与学长已着手布局东南亚市场,不过在2018年的年底,陈健通过一位做电商的朋友了解到了Jumia。

“因为那时我有个朋友在Jumia做得还不错,而他推荐我们也去做,再加上我们又想拓展渠道做产品分销,因此在2019年的年初我们就正式入驻了Jumia”,陈健在采访开始说到。

从陈健与学长最初的4个人发展到现在,如今亘古科技也初具规模,在不断地努力下,公司在跨境电商领域已收获满满硕果,而“Jumia男装品类销量Top 1”,便是其中之一。

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▍店铺选品

当被问及为什么在Jumia做男装这一品类时,陈健说道:“因为我们背靠泉州的鞋服供应链,有男装以及男鞋的供应链优势,目前我们在Jumia运营的是男装以及男鞋品类。”

从陈健的角度可以发现,“供应链”对他们而言可以说是选品的决定性因素,不过,除了供应链,我们还应该关心“市场需求”与“时间点”:男装男鞋在非洲有着“极大的市场需求”,陈健他们进入非洲市场在“较早的时间点”。所以,正是在供应链、市场需求以及时间点的共同作用下,才促成了亘古科技“Jumia男装品类销量Top 1”的骄人战绩。

那么,符合“市场需求”的具体产品又该如何确定?陈健说到,“我们会在一个大品类下全类目上架产品,然后把直邮出单的产品发到海外仓。而现在,我们主要用海外仓的空运来测一些产品,然后测得好的品再大批量走海运补货”。

而对单个爆品打造,陈健更加关注产品价格,他表示:“非洲买家对价格十分敏感,在选好一个产品并完成定价后,可以去找商户经理对接,并进行活动提报。如果产品价格具有绝对竞争力,那在报了活动之后,这个品还是比较容易起来的。”

▍物流模式

关于对Jumia直邮模式以及海外仓模式的运营侧重点,陈健提到,“我们更加偏重海外仓业务。我们是在做了Jumia一年左右的时间后才开通了海外仓。海外仓我们一般走海运,备货周期为3个月;空运的话15天基本能到,备货周期为20-30天。建议卖家如果不是做电子类产品的话,尽量发海运,找便宜的渠道发,这样物流成本更低,产品价格才更有竞争力。前期建议先小批量多款式的测款”。

至于为什么更加偏重海外仓业务,陈健讲到了“人效”这个词,他认为海外仓“人效”更高,海外仓不像直邮,不需要高频次的进行打包发货操作,海外仓只需把货一次性打包发往Jumia各站点对应的海外仓即可。

其实除了人效,如果从买家的角度出发,海外仓还能给买家带来更好的购物体验,即海外仓的物流时效比直邮更快,也正是因为这点,非洲消费者也更喜欢在海外仓店铺购物,这也会导致一些海外仓店铺的流量会比直邮店铺的流量高。

▍站点表现

在采访中,当提到各个站点的表现时,陈健回答:“现在我们尼日利亚站点表现最好,主要是因为尼日利亚为非洲第一人口大国与非洲第一大经济体。此外,相对便宜的物流运费,也让我们更加偏向这个市场。”

为了让卖家对尼日利亚的运费更加具象化,陈健也做出了补充说明,“尼日利亚海运还是很便宜的,约在380元/方上下,而同期菲律宾差不多约800元/方。380元/方均摊到每件产品,短袖T恤大概在1-2元,运动鞋约8元左右”。

由此可见,陈健对于成本的估算与把控,还是掌握的很到位的,而这对于各位卖家来说,也是在运营店铺的过程中必须要具备的技能。

而对于其他市场,除了尼日利亚外,陈健表示还看好科特迪瓦、埃及、塞内加尔站点,同时他还说到,“公司也已经开始尝试着发一些货去这些站点进行测试了”。

其中,对于科特迪瓦、埃及站点,陈健也作出了总结:科特迪瓦站点应该是除了尼日利亚外,最大并且起量最快的站点了,而且入仓较快,整体时效能稳定在60天内(前段时间仓库扩容不计算在内);埃及站点本土卖家体量占比很大,海外仓卖家体量有较大扩充空间,在平台新政策的支持下,卖家可以对埃及站点进行尝试。

平台对比

因为亘古科技覆盖的市场包括东南亚、非洲,当被问到Jumia与东南亚电商平台相比有何优势时,陈健分享道:“Jumia更好出单,而且Jumia运营并没有东南亚电商平台那么复杂,新卖上手周期快,并不会花费太多时间成本。我们在正式入驻Jumia后,不到一周直邮店铺就出单了,而在一个月后,店铺就稳定到30多单。”

在进一步聊到平台的利润时,陈健说:“非洲市场的客单价还是比东南亚要高的,利润率也比东南亚要可观一些,我们在Jumia上利润率约为25%左右。而且,广告占比几乎可以忽略,因与东南亚电商平台相比,Jumia的广告价格并不贵。”

所以,对于各位卖家来说,Jumia的广告“Mabaya”是可以去尝试去做的,因为成本较低,卖家前期可以开通店铺广告进行相应的测试,并计算投入产出比进而评估效果,这并不会造成太大的成本压力。

▍运营建议

做Jumia 3年以来,陈健表示公司在Jumia这块的业务曲线,经历了前期的高速增长,现在一直处于平稳发展的状态。

回顾过往历程,陈健也总结了一些注意要点——如汇率问题,因为非洲一些国家的汇率变动比较频繁,如果美国加息,那尼日利亚的汇率大概率就会降低。所以,卖家一定要关注汇率变化,这关系到卖家对产品的定价以及店铺回款。

另外,在对运营站点的选择上,“维稳”“懂得规避风险”也是陈健的主要观点。他建议新手卖家先从直邮店铺做起,如果直邮店铺做的不错,再去开通海外仓店铺,而直邮卖的好的产品,就可以直接发往海外仓。

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目前,亘古科技公司团队已经接近50人,对于Jumia的业务模式也已经全部切为海外仓,运营的主要站点为尼日利亚与科特迪瓦

今年已经快进入第四季度了,陈健也分享了公司后续的规划,“我们接下来准备扩品、拓站。我们现在做的主要为服装品类,未来计划扩展到裤装类目。而拓展更多的站点,也能让我们的业务规模有更大的提升”。

纵观当下的市场动向,非洲作为跨境电商行业新兴蓝海市场,被越来越多人关注,也引得许多卖家跃跃欲试,为此,陈健也表达了自己的看法:想做Jumia就不要犹豫,非洲电商市场目前潜力依旧很大,而真正的入驻好时机,是自己准备好的时候。入驻了一个平台,三天打鱼两天晒网肯定不行,一定要花时间花精力去运营。

不难发现,陈健作为一名跨境电商践行者,对非洲市场依然满怀热忱。未来,也希望亘古科技能够在Jumia创造更加耀眼的成绩。

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