他在亚马逊日本卖涉水鞋,短短1年销售额突破千万,把兴趣变成生意!

亚马逊日本站机会大吗?

怎么做好日本站选品?

如何在日本站获得更好发展?

这些是准备入驻日本站的卖家问到最多的问题。今天,我们邀请到户外鞋履品牌SAGUARO的创始人李杰,分享他是如何在日本站从零起步,到获得突破性增长的成功经验,希望可以为更多出海日本站的卖家,提供有益参考。

他在亚马逊日本卖涉水鞋,短短1年销售额突破千万,把兴趣变成生意!

李杰,是一个拥有多年经验的跨境老兵,也是一名户外爱好者。早在2015年就入驻亚马逊,他从最开始全站点、全品类经营,到后来立足于个人兴趣,结合产业带供应链优势,深耕户外鞋品类,并于2021年进军日本站,仅用短短一年,在日本站的销售额突破千万,2022年会员日期间,更是实现销售额翻倍增长,让户外运动品牌SAGUARO走进日本消费者的日常生活。

把个人兴趣变成年销千万的生意,李杰在这个过程中究竟走对了哪几步,才获得如今的成功?让我们一起来看看他的出海故事吧。

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和很多跨境新卖家一样,SAGUARO出海初期在运营和选品方面也经历过一段迷茫期,不过他找到“突破口”的方式,却很巧妙

在这个健康意识被唤醒的时代,户外运动已走进越来越多人的生活之中。对于李杰而言,走进自然时常给他带来极大的身心愉悦。李杰不仅喜欢户外运动,也非常喜欢琢磨户外运动相关的产品,收藏了各式各样的运动鞋,是个不折不扣的“装备专家”,他认为舒适的产品才能让运动变成享受。

带着对运动产品的爱好和钻研,李杰接触到许多当地的供应链及工厂,让他对这门生意建立起更深的认知,也初步建立起自己的生意网络。

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李杰所在的福建晋江被称为“中国鞋都”,鞋服产业从上世纪80年代初创建至今,逐渐达到规模化、规范化,并成为国内重要的制鞋基地,运动鞋和旅游鞋的产量,更是占全国总产量的40%1和世界总产量的20%1。

“我们最初尝试过‘多站点、多品类’的运营思路,但并没有很快收获成功,由于我自己很喜欢户外运动,也很喜欢琢磨运动装备,于是我们逐渐将目标聚焦到鞋子生意上来,并将自己的使用体验代入,思考我们到底能为用户提供什么,什么功能和产品才能真正打动消费者。”

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鞋履种类繁多,仅运动鞋一个分支就有若干细分类目,若全面铺开生产,对于研发、物流、仓储会有很大压力,且无法形成有竞争力的消费者认知。李杰认为,选择一个细分品类经营,是品牌起势最重要的一环

“我们在调研中发现,很多海外用户特别喜欢户外生活,一双舒适、耐用的户外鞋,是众多户外爱好者的出行必备品。”—SAGUARO创始人 李杰

近年来,徒步、溯溪在欧美国家已经逐渐变成新的潮流趋势,很多欧美家庭会在节假日到户外感受大自然。同时,市面上很多传统运动品牌,很少会专精“涉水鞋”这个细分类目,即使有相应的产品,“足下体验”也并不专业、完善。而制作“涉水鞋”的工艺,恰恰又是晋江产业带的一大优势,所以在综合分析用户需求和可利用的资源后,李杰决定,将“涉水鞋”打造成为SAGUARO的拳头产品。

凭借对户外运动行业的敏锐商业嗅觉,和对消费者需求的深入洞察,李杰一下子找到了突破口。深入挖掘欧美用户喜好和功能需求后,SAGUARO打造出多个爆款产品,在欧洲站一炮而红。

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把握新站点机遇,走上增长快车道

SAGUARO的涉水鞋上线后,获得很多欧洲用户的认可,这给李杰很大信心。在欧美站逐渐稳定后,他开始寻找新的增量空间,在2021年底惊喜地发现:“离我们更近的日本站,其实是一个充满机会的蓝海。”

李杰发现,日本站的地理位置很有优势,它是离中国较近的成熟站点,这不仅有利于降低物流成本,还能更好地保证物流时效,便于管理和售后,在很大程度上可以实现降本增效。

“作为同属于亚洲的国家,日本的消费者偏好与国内较为相近,同时,受欧美时尚的影响,日本用户也很容易接受欧美潮流,所以在欧美站大受好评的SAGUARO产品,也有机会被日本站的用户接受。”—SAGUARO创始人 李杰

除此之外,李杰发现,日本站有很多大促机会,不论是黑五网一,还是特有的促销节日,日本的活动提报相对容易通过,不仅可以降低经营成本,还能提升运营效率,可以时常体会到爆单的快乐。

因此结合多方机遇和优势,李杰决定重点经营日本站,并聚焦四个方向,着眼打造强劲的品类壁垒:

1、组建专业技术团队

人才是第一资源,组建专业运营、技术和研发团队,提升市场敏感度,挖掘用户需求,获取专业数据分析,从而快速找到新品迭代方向,高效解决用户的真正需求。
2、规范生产流程及生产机制,使用专业工具提升选品成功率

一双鞋的上新周期,从调研、设计、研发、生产,再到上架,周期大概为半年到一年,甚至还要针对不同地区、不同季节,制定不同的运营节奏。每个新品的上新过程,不仅要耗费大量人工成本,还要经历一段较为复杂的生产过程,这就需要生产运营机制更加规范,以及合理的分工分配生产,否则任何环节出错,都会影响末端交付的表现结果。所以企业需要让生产流程和生产机制更加规范、合理,比较有效的方式,是善于运用官方工具,帮助自己提升选品精准度。

“我们会通过KimonoV2、Kuriyama,以及每月关键词分析报告和亚马逊客户经理分享的直播,了解时尚趋势,找到选品方向,还会通过‘商机探测器’和‘选品指南针’等官方选品工具,获取真实、全面的参考数据和用户反馈,提升爆品打造机会。结合官方工具和多年行业经验积累,直至目前,我们的选品成功率可达到80%。”—SAGUARO创始人 李杰

3.打造成熟供应链体系

深度发掘产业带势能,整合、完善上下游供应链,与当地工厂分工合作,不仅让产品有品质保证,也有效保障供货能力和周期,让出海生意有更强抵御风险的能力。

4.重视产品专利保护

李杰认为,专利不仅是保障自身劳动成果的重要手段,更是让用户获得优质体验的保证,SAGUARO目前拥有专利数量超过300个,几乎每款产品都有属于自己的专利技术。

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提升产品力,必须重视市场反馈

深入日本站点后,李杰发现,日本消费者对产品要求很高。在购买产品前,日本消费者就会多方比照,结合喜好和品质仔细筛选产品,即便在购买后不喜欢,也很少选择退货,因此日本站有“退货率低”、“差评少”这些特点。但是在李杰看来,这些特点并不一定是好事。因为用户对产品的反馈越少,作为品牌方掌握的用户信息也越少,无法支撑产品的迭代升级,进而导致用户流失。因此想要在日本站持续向上,必须钻研用户,保持“工匠精神”。

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最初进入日本站时,SAGUARO的产品生产标准,沿用了欧美站的产品设计和研发运营经验,但团队很快发现,照搬欧美站的选品逻辑在日本站并不适用,更有不少日本用户因鞋码不合适给出差评,对于产品极其敏感的李杰很快意识到问题所在。

“欧美和日本的鞋楦长进制是不同的,所以我们花了很多精力和时间,对楦型和楦长进行深度调研,多方收集产品中存在的问题,结合供应链的生产经验,调整出更适合日本消费者的楦型和楦长,来满足用户的需求。”

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SAGUARO团队甚至还从日本用户的“差评”中发现了新的产品功能定位,找到了不少新品研发的“灵感”。

“用户的评价,无论好坏都很有价值,虽然我们的鞋定位为‘涉水鞋’,但用户的反馈帮我们打开了思路,让品牌找到了更多意想不到的新机会。”—SAGUARO创始人 李杰

有的用户说:“脚受伤,穿SAGUARO的鞋,因为柔软、透气、包裹性好,伤势很快恢复了。”

有的用户说:“家里的孩子不爱穿别的鞋,只有SAGUARO的鞋才没有束缚感。”

还有很多用户表示:“即便在非户外场景,SAGUARO的鞋依然非常舒适耐穿,日常光脚穿也很舒服。”

这些真实反馈,给了李杰更多新品研发的想象空间,通过仔细聆听每一句反馈,实现产品迭代。

从小孩开始学步,到成人的日常通勤;从挖掘户外爱好者的穿着需要,到深入了解到受伤运动员的复健需求,SAGUARO通过不同用户声音,迅速推出“赤足鞋”等多款全新产品,并赢得越来越多日本用户的青睐。

李杰始终坚信,通过仔细聆听用户反馈,再去迭代新品,是品牌提升产品力的有效方式之一。
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品牌建设是实现差异化突破的重要途径

对于传统工厂型的企业而言,产品力是企业发展的“生命线”。在潜心打造产品力的同时,提升品牌力,实现差异化竞争,是SAGUARO得以从产业带脱颖而出的重要原因。

“要将品牌建设视作为一件必须长期坚持的事。”—SAGUARO创始人 李杰

亚马逊很重视品牌打造,李杰也同样看到了品牌建设的重要性。品牌不仅会带给用户更多优质体验,还可以为用户带去更强的安全感。

做好品牌建设,打造出有特点的品牌形象,让品牌理念深入人心,会助力生意走的更久、更远。

在经营日本站期间,李杰发现,日本消费者对品牌的忠实度很高,一旦这个品牌被用户接纳,那么日后就会主动关注到品牌,甚至频繁复购。因此,想要获得更多“回头客”,必须打造更具传播力的品牌形象。

“‘SAGUARO’是生长在沙漠中的一种神奇植物,这种植物具有‘韧性’和‘耐性’的意志,可以突破环境的限制,仅用少量的雨水,就能生长出充满能量的巨大枝干,实现无拘束地永续生存。SAGUARO品牌也将传承这种‘韧性’和‘耐性’,致力以‘自然永续’的方式,为用户打造舒适的体验。”

这个富有深意的品牌故事,蕴含着SAGUARO的品牌价值。回顾发展的历程,李杰认为,要想在竞争激烈的产业带“卷出来”,必须要有差异化的品牌和产品定位,在满足消费者对于产品功能的需求外,还要提供更高层次的精神价值。

“当产品成为用户‘口口相传’的好产品时,宣传力度会比做广告更有效果。”—SAGUARO创始人 李杰

李杰特别重视SAGUARO品牌旗舰店的打造,并会通过两方面优化品牌旗舰店,提升用户的购物体验:

一方面,通过持续输出品牌动态,全方位地展示产品和品牌形象,让更多新老用户看到SAGUARO的进化和成长。

另一方面,通过亚马逊品牌打造工具,用优质视频、图文内容丰富优化Listing,在提升流量效率的同时,也让用户真切感受到新品“力量”,为用户带去更丰富的购物体验。

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持续精耕细作让品牌出海实现持续性增长

“没有小生意,只有做小生意的人,哪里有需求,哪里就有机会。”—SAGUARO创始人 李杰

“涉水鞋”乍看是个细分品类,但仔细研究用户需求后会发现,它其实是一片“富矿”。推而广之,这个逻辑在其他品类也同样适用。认定一个品类,持续钻研、挖掘差异发展的机会,往往会有意想不到的收获。

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SAGUARO从零起步,仅用1年时间在日本站占据了较高的市场份额,并获得了越来越多的日本用户的关注。未来,SAGUARO依然看好“涉水鞋”品类,并会从三方面入手,持续深耕“涉水鞋”品类,挖掘品类下的更多机会。

1.加大研发投入

加大对产品的研发投入,用匠心精神打造强劲产品力,远离同质化竞争,面向户外运动爱好者,提供更有科技含量、人性温度的产品。
2.加强品牌建设
运用亚马逊品牌打造工具,让优质的品牌形象走入更多用户心中,让SAGUARO成为用户心中的户外鞋履的品质之选。
3.整合升级产能
近些年,海外消费者的需求变化较大,需要更好地整合供应链上下游,进行产能升级,从而更好适应出海新格局,实现快步调整、进化。

最后,李杰还想对入局日本站的新卖家,分享三条实用的经验和建议:

1.“好饭不怕晚”,对于那些起步晚、起步慢的卖家朋友们,要有足够的信心和耐心。SAGUARO从2021年才在日本站发力,几乎是从零起步,很快充分运用日本站的优势和官方扶持政策,收获了意想不到的成绩,因此,懂得充分利用站点特色,结合品牌自身的优势,有很大的机会实现“弯道超车”。

2.在大浪淘沙中,精耕自己的选品,用产品力和品牌力俘获用户的心。

再好的广告不及一个优质的产品,尤其对于产品要求较高的日本用户而言,一旦认可了这个产品,就是认可了这个品牌,所以一定要用工匠精神做产品,用长期主义建设品牌,这些都将成为品牌出海的宝贵资产。

3.对于自己从事的事业要肯钻研,“爱不一定能发电”,但不热爱,事业往往很难成功。

对于认准的方向和品类,要有韧性,挑战与机会往往是并存的,通过创新,从功能、使用场景等多方面下功夫,在细分类目下定义出独一无二的用户需求和品牌价值,就有可能收获成功。

希望SAGUARO的出海故事,可以给卖家提供有益参考,在充满机遇的亚马逊日本站,走出属于自己的大卖通路。

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