匠心跨境，讲一下速卖通与我的青春岁月

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2013年对我来说应该是最低谷的时候，高考失利，初恋分手！一个人落魄的去到了杭州，其实我对杭州这个城市是情有独钟的。因为在我眼里，它不只是一个繁华的现代化都市，更是一个能让人快节奏成长，接触到更多资源的大平台。到杭州的第一晚，我大半夜一个人在西湖边逛了很久，我暗自发誓，一定要在这个城市扎根！

起初我接触的第一个平台，不是速卖通，而是淘宝。

13年的时候淘宝的竞争并没有今天那么大，但可笑的是我只坚持了两个月就放弃了，为什么呢？首先，作为大一的学生我并没有那么多的时间去做发货工作，8人的寝室也没有剩余的空间让我堆库存，最重要的是，我压根也没有钱去做库存。所以从一开始就是供应商一件代发，但是好不容易有点小单量，链接退款率达到百分之15，差评率达到百分之50，而利润率却只有卑微的百分之10。简单点讲就是辛辛苦苦两个月赚的还没退的多，心浮气躁，年少轻狂的一上头就把店铺给关了！当时我也想通了一个道理，一件代发永远都被供应商卡着利润率，而自己也接触不到产品，没办法去了解产品，更没办法去把控产品质量，那么这家店我就一定做不好。

本来我想着等兼职赚点钱，囤点库存再重新把店铺开起来。

但是在一个机缘巧合之下，我在上网搜索杭州阿里巴巴总部地址的时候，错误的点进去一个网页，我看了一眼叫，“全球速卖通”！就是这一眼，看掉了我一整个的青春。

我在百度上搜索了解这个平台的入驻门槛以及发货时效要求。当我看到一张身份证就能开店，同时发货时效高达5-7天的时候，我就发现机会来了！

对于一个在校生来说，对于一个没钱做库存的人来说，对于一个不了解产品的人来说，这就是最好的机会！

我没有犹豫马上就从寝室柜子里翻出身份证拍了照片开始入驻。审核很快，没一会儿就下店了。那时候其实也对选品也没有概念。上链接就是打开1688，下载图片，做搬运。当时的速卖通是不分类目的，一家店铺什么都能上！我记得第一天晚上，我熬了个通宵，就上了几十个产品。有衣服，有鞋子，有数据线。反正就是一大堆。然后满怀期待的爬到寝室上铺去睡觉了。我清楚的记得那天没睡多久，就睡了几个小时就醒了。睁开眼的第一件事情就是打开电脑去看订单。可是，可是…..5个曝光0访客0订单。我看着数据傻眼又迷糊。

接下来的几天，我疯狂的在电脑上查找速卖通运营的相关资料。

其实很多人都羡慕我们做的早的人。觉得上上产品就能出单。但是其实像我当时一些基础东西没有弄好，店铺销量照样挂0。在今天你打开百度就能找到很多速卖通基础资料，身边也能找到一些前辈求教！但是13年，平台才成立3年。做的人不多，懂的人更少，都是摸着石头过河，谁又比谁专业多少呢？求教无门啊！

所幸当时还有用qq的习惯，我找到一个专门做速卖通的qq群，在里面恬不知耻的把自己挂蛋的数据发了出去，不停的问，“如何提升流量？”群里面一个大哥问了我三个问题：第一，店铺开通了吗？第二，标题怎么写的？第三，运费模板设置了吗？

-店铺我是已经开通了。（那时候的速卖通是需要上架10个产品之后手动点击开通店铺的）

-标题我是按照淘宝的标题翻译成英文直接使用的。

-运费模板我是用的默认模板，还没有设置。

当时群里另外一个小姐姐回复我说，”翻译的标题是有问题的，比如做淘宝，我们正常搜索的词是短袖，但是方言有可能就是短衣。短袖有人搜索，短衣是没有人搜索的！所以你翻译有问题之后，你的产品没人搜索就没访客了。”

我很感谢这个回复，因为正是这个回复让我第一次有了“流量入口”的概念，不同词对应不同的搜索热度对应不同的搜索结果！

后面我加了qq群里面聊天比较勤快的几个大神，跟他们不耻下问，一些人不是很愿意做回复，我就弄了一个女孩子的账号去跟他聊。我记得当时，“哥哥，哥哥”的跟人聊天，被室友发现，一度以为我是神经病！

在跟他们不耻下问的交流中，我了解到了几个点：

第一：标题的关键词可以去后台的搜索词分析里找。上传产品页面的关键词一栏中三个关键词要填满且必须是标题里有的词。（关键词栏现在没有了！之前在标题上方。）

我发誓那是我第一次学英语那么认真，连着几天除了上产品我都把时间花在了关键词上面，边分类边写边记录边翻译边学习！

第二：运费模板的设置以俄罗斯包邮去做中心值。其实当时的运费模板虽然很简单，但是我是真的理解不进去，甚至说去哪里找运费表格都不知道！后面还是花了50块钱红包让qq群里一位大神给我语音讲解了10分钟，然后他给了我一份eub跟中国邮政的的资费表。

给大家展示一下那时候的中邮挂号小包的资费表，当时的运费计算比起现在来说真的简单太多了。全球市场分为11个区，每个区的资费是一样的，挂号费都是8块。当你弄清楚中心值概念，弄清楚定价跟中心值的关系之后，运费模板的设置思路就非常清楚了。

经过大概一周的整改终于终于终于出了第一单，第二单，第三单！

然后这是我第一次发货。13个包裹！利润忘了多少，但是我记得打车过去发货来回打车费140元！

后面的一段时间，我以为是我摸到了出单的诀窍，订单一路飞涨！

然后，我带着同寝室的两个室友离开了学校，用我们的生活费在学校附近租了一个三室一厅！搭建了一个临时办公室，也是我们的第一个办公室！

现存的相册里，还有我们第一个办公桌的照片，请大家欣赏。

（不要嫌弃画质，13年的手机有这个像素很牛逼了！）

对，你们没有看错，这个办公桌是两个床头柜加上四个超市买的水桶，然后上面放的是一块厚纸板搭起来的！看起来很脆弱，但是用了小半年没塌！

办公桌没塌，但是突然有一天，订单塌了！

记得是一天半夜，手机收到一条邮箱信息，提示产品被下架。我马上打开店铺查看，那是我们一直在出单的几个产品，涉及知识产权一次性全部被下架了。突然间，感觉晴天霹雳。但是懵逼之后，开始研究所谓的知识产权跟平台处罚规则。当时的规则是一家店48分扣完关闭店铺，而一条链接被抓扣0.2分，店铺扣满48分会被关闭同时店铺里面的资金冻结半年。也就是说我们好像有240条链接的试错机会！想到这里心里才算踏实一点。然后我们开始重新审视当时被封的产品，发现确实涉及侵权，而且侵权的是gucci。然后当我们回头看平台上热卖产品的时候发现，排名在前面的产品其实都是这些大牌的侵权产品。突然间，我们眼前一亮，那是我们第一次知道什么叫“仿牌”！瞬间感觉发现了新大陆。后面的几天，我们花时间去研究各个类目的大牌信息，然后在1688找仿牌供应商（现在少了，那时候一大堆！），然后开始大批量上架仿牌。从一家店铺复制到5家，复制到10家。然后，持续了将近两年的时间，这两年坎坎坷坷，但是在销售仿牌的道路上，我们无可自拔。第一次收获到了成功带来的喜悦与荣耀。

（猜猜这是啥？做仿牌的应该都知道吧！）

直到，2015年！速卖通开始加大了对于仿牌产品的稽查，上一批封一批。仿牌还是可以上，但是如果标题出现仿牌词汇的，审核根本过不去。有那么一个月的时间，我们接连两家店铺被封，心里憔悴不知道该怎么办。其实那时候我心里最后悔的事情，你们猜是什么？是赚了钱吃喝玩乐，两年的时间除了研究仿牌什么事情也没干，运营方面的知识毫无长进！店铺被封了，就好像一切都回到原点，什么都没留下。

我记得整整一个多星期，才把心态调整回来。重新把目光放到运营中来。

（所以很多人问我是什么时候开始做速卖通的我有时候会说15年而不是13年，因为15年之前做跟没做毫无差别！）

我开始重新研究关键词，上天是眷顾努力的人的！在研究了几天的关键词跟seo之后，我发现了两个宝藏密码。一个是词，一个是seo里最基础的关键词三重匹配！（那个时候的多重匹配是真有用，现在的多重匹配很多教的人都搞不清楚底层逻辑，有人瞎教，有人瞎用！）

词是什么词呢？当时我们销售最好的就是gucci，而最难上的也是gucci。在那段时间研究关键词的时候，我发现fashion品类的关键词表里面出现一个陌生的词汇，“lucci！”我第一反应是用户搜索错了，但是注意到这个词不正常的搜索增长指数，我发现好像并不是搜索错误。我拿这个词去搜，然后发现只有零散几个产品。我抱着试一试的心态，优化了产品标题，都加了“lucci”这个关键词。然后第二天早上，当我打开手机的时候，一堆邮箱信息吓到了我，我打开速卖通app，发现300多个订单趴在“今日订单”上面。这是我这辈子唯一一次感觉像是中了彩票的那种惊喜。看了数据，我确信就是lucci这个昨天试错的关键词带进来的流量。我马上弄醒还在睡梦中的几个小伙伴，带着他们开始对标题进行大批量的修改。把Lucci这个关键词开始大批量的应用到产品标题里。顺带手的还做了很多创新：

Ck=dk brandC brandK Lk

Gucci=lucci brandG brandgg

Ferragamo就简单点少了个r变成Feragamo（这个被抓最少的一个品牌）

Lv=v brand fendi= brandf ff

其实我觉得做的早的人除了有更优势的环境，最大的好处就是容易遇到极端的创新性场景便于我们理解规则。我想这辈子都不大可能再遇到一个高增速的几乎没竞争的关键词让我去写了。而在这个极端化的场景下让我进一步对选词这个问题有了新的理解。且在大批量使用同一关键词的情况下，关键词的排序规则，以及递增规则，在跟踪了一批产品在一个词下的实际排名变化情况之后看的一清二楚。也就是这次美好的意外，让我们摸到了运营的门槛！

但也好景不长，这个词没过多久就人满为患，而且我们的链接被举报的频次越来越高！不干人事！

可能是苦头吃多了就不玻璃心了，那一次我脑子很清楚，我知道我们要去建立自己的核心竞争力，不能在这里玩谁都能玩的模式，做谁都能做的事情。

同时，我微微的预感到，可能仿牌做不久了！

后来的有一天，我跟一起创业的几个小伙伴讨论后期发展的方向问题。议题的重点是：“要不要转型去做正品。”其实面对这个问题，我们当时挺纠结的，虽然说不是做正品就要放弃现有的仿牌模式，但是在有限的时间里面，精力的分化是必然的。当时除了运营，还要管理发货。本身时间就非常有限。所以聊到最后我们还是暂时性的没有考虑去发展正规产品。（现在想想真的后悔啊！）

但建设核心竞争力的想法却一直在脑海里翻滚着！我一直在想，除了产品这个核心竞争力，还有什么是我们可以沉淀下来的资源呢？

客户！

其实经过两年多的速卖通销售，我们潜意识里一直都知道，速卖通除了是一个销售平台，更加确切的来说也是一个获客平台。我们可以通过这个平台去接触到各个国家的客户资源，而这里面除了零售客户，还有很多的批发客户。而就在当时我们其实已经接触过很多的仿牌批发客户，同时也深知仿牌批发订单的利润之高！只是一直都是随缘在做批发单。没有好好的去整理过客户资源，更没有去做过任何客户的维护。

想通了这一点之后的几天，办公室里多了一台新的路由器，而我们的手机里面多了几个新的软件。

路由器叫咖啡路由器，我想最早的一批外贸人应该都用过，只要搭建了这个路由器，连了无线的手机就都可以那个啥了！（但是后来这个路由器产商跑路了。）

多的软件就是facebook whatsapp，贪多嚼不烂，当初最开始就这两。

说实话，一开始压根没有什么客户管理的思维，只是单纯的觉得在平台站内信里面回复关于仿牌的信息不安全。且客户查看站内信也不及时，沟通效率太低！所以去选择了站外的社交工具。而正是这一步的跨越，也给后续的客户管理垫定了操作基础。

其实你不去整合你的客户信息，你永远也不知道你有多少客户资源。我记得当时整理客户信息的时候，还搞出过一个大写的尴尬，一个之前的客户，中国人，在新加坡，是老客户。给你们看看留存的聊天记录。

其实说到这里，客户管理也是一个非常有意思的事情，比起天天对着数据，至少客户管理对着的是人。同时在做客户管理的过程中，我们也真的教了老外很多东西，教他们用微信，也教他们学中文，等等等等。不过确实慢慢的很多老外对中文特别有兴趣，这应该也算祖国强大的象征吧！愿有一天，全世界都在讲中国话。

除此之外，仿牌批发单也需谨慎。因为扣关了处理不好，除了损失一个订单，你还可能损失一个客户。但是处理好了，也可能会有额外的惊喜。

就像这个客户，从2016年到现在，一直联系从未间断。

同时拿一个老外的负面教程提醒一下各位，做客户管理不要轻易的去拉群，因为一旦拉了群，很有可能直接whatsapp被举报封禁，而且闹笑话！

特别提醒，如果你接触的都是小B，小批发单的时候，英文确实没那么重要，whatsapp加翻译，文字沟通足够了。但是当你接触到一些大批发商的时候，语音会比文字更加有竞争力！所以后来在17年的时候，我花了很长一段时间自学英文。

虽然现在你让我去考英文四级可能还是不及格，但是跟客户的沟通不需要四级证书。在我们跟客户的沟通场景下会用到的英文拆解成，“售前””售中“”售后“，每个场景下需要记忆的句子并不多。需要背的单词也不多，整理一个excal表格，系统性的记录常用语句，一天一句，你也能流畅的跟老外交流。

2015年，算是曲折的开始，也算收获颇丰。这一年，我摸到了电商运营的门槛，这一年我认识到了客户管理。（这也是为什么现在能在智库里给你们写这么多客户管理的经验，并且一直跟你们强调客户管理重要性的原因！）

那些铆足了劲头，拼命学习成长的日子，是青春最好的回忆。那些低到尘埃里的素颜，亦是高警着灵魂飞翔的风骨。感谢速卖通，让青春可期。当初的埋头苦干换取今日的自由。

写到这里，回想过去，一切值得!

然后到2016年，不出意外，意外肯定还是会来。

这一次速卖通用一纸公告让我们认清了自己的“鼠目寸光”。2016年4月开始，入驻速卖通需要商家提供企业营业执照，商标以及1w年费了。当我看到这条公告，我就知道，那些躺在仿牌产品上爆单的日子，结束了。速卖通开始动手处理仿牌了！

那一天，还是同几个人。我们又坐在一起，讨论正品还是仿牌这个问题。这一次，我很坚定的选择线上仿品一刀切，转型做正品。所有仿牌业务转到线下去做，（也就是那时候我接触到了yupoo，不过那时候又拍是免费的哦）。但是他们却沉默了，高额的仿品利润就这样让一个共同创业的小团体解散！

16年的春天，春意盎然！而我却在春风里感受到一丝丝的微凉。彷佛冬天没过，又好像春天压根没有来。站在春日的暖阳里，却倍感离别的秋意。我们面对离别时总会感受到阵痛，但更让我迷茫的是正品的路该怎么走！

那一天，我坐上了杭州去义乌的高铁。是离开，也或者说是启程。那一天，我走了很多很多的路。一夜无眠，我想了很多。然后在商贸城大多数档口还没开门的时候，我就到了市场。

我在空荡荡的市场里逛了很久，突然有一刻却感受到了一阵轻松与坦然。20出头的年纪，怕什么重头再来的逆境？青春不去渡劫，成功又有什么意思？成功的人身上的气质不就是遇见一件件事，熬过一道道坎所积累下来的嘛！再出发，又何妨？

在那一刻，我做了一个决定，不再执着于杭州这个梦想中的城市。我想回义乌，重头再来。

（回到义乌我也终于第一次有了一个像样的办公桌。）

回到义乌那几个月，我没有急着开店。而是在找一种可以替代仿牌的正品。我一直在想什么样的产品能正常销售又能像仿牌一样有竞争力呢？

一开始我接触到的是哪些脑洞大开的擦边球，比如四个g的古驰，没有l的lv，被c变成d的dk。说实话我做了一批库存去做过尝试，但是很快又后悔了。为什么呢？因为我发现这类产品还是有被下架的风险，而且做这类产品本质上跟继续做仿牌没有什么区别，心思再往这个死胡头里钻，我就不可能做出来自己的产品。

但到底什么样的产品可以代替仿品，建立一样的销售优势呢？

仿牌的销售优势在于客户的对于这些大牌的忠诚度，属于一种价值消费。而在价值消费之上的东西是什么？是刚需消费。嘿，这句话不是我说的，而是当时从一本书上看来的。也正是对价值消费跟刚需消费的理解，才正在的让我找到了正品的切入点。

服饰这个类目是我的主要销售类目，在大类上我基本没多做考虑。服饰的产品在风格上存在一定的差异，而这个差异说明风格就不是刚需的价值标签。那么服饰的刚需价值点在哪里呢？

尺码！尺码！尺码！大码即刚需。

当然这不是一时脑门子发热想到的东西，而是我当时翻遍了老店铺在询盘里发现的。之前很多客户要的尺寸我们无法提供，因为仿牌的销量跟利润，我们有点膨胀，之前对这类询盘置之不理，但那一刻，结合刚需的选品思路以及询盘暴露的实际客户痛点。我一下子找到了方向。

2016年四月份，大码服饰的销售开始了！（对大码市场的认知与实践，我应该算早吧！）

新店遇到的第一个问题是：缺图！当时在1688做大码产品选品，大码的产品很少，而且这个图是真的惨不忍睹。（其实不单单是那个时候，现在也差不多）

这对我这个图片强迫症患者来说是莫大的挑战，因为再过去几年的仿牌销售过程中我深知转化率对于流量的直接影响，而图片对于转化数据来说又是重中之重，所以一时间图片难的问题一直困扰着我。（你们想想，现在有多少人做店铺根本不考虑图片不考虑链接质量，上了就等订单，你凭什么觉得应该会有单子呢？）

要解决图片问题有两个选择，“花钱招人拍”“自己买设备拍”。

而我的选择是自己买设备自己拍。首先，之前销售仿牌的时候对于ps的应用我还是有自信的，图片的后期问题应该不大。其次，当时义乌的供应商基本上人手一个单反自己拍。看着好像确实不难。最主要的就是，当时我确实有大把的时间，而且有点不舍得花钱。

然后我就买了一个四千块钱的单反和一个六百块的灯箱，开始卡卡拍。

我以为我可以，但确确实实只是我以为。在一段时间的边拍边调试之后，拍出来的图却始终是让我不满意。然后，我开始去混一下摄影交流群去不耻下问，在人家热情又直白的回复下，我却有一点点的感觉羞耻。

我记得群里有个大哥用他四万块钱的相机随手拍的一件衣服，那个质感，那个效果，跟我折腾出来的真的天差地别。除了相机，我买的常亮灯也是一个笑话。600瓦的闪光灯跟200瓦的常亮灯，就好比一个是战场上的ak47，一个是小孩子手上的玩具枪，怎么比？常亮灯根本没法拍出一个产品的质感，光影。何谈图片质量？

（这也是为什么这两年所有问我买什么灯的时候，我反复强调不要买常亮灯的原因。我花过钱闹过得笑话，我不希望还有人再尝试一遍）

这个故事告诉我们的道理：

专业的人做专业的事，永远不要过度自信，毕竟每个行业的存在都有它的价值。
创业是解决问题的过程，问题没有解决那么一切的成本都是浪。当你自我安慰的想去节省一些必要成本的时候，你所付出的成本可能要增加一倍。

最后我还是老老实实找了一家摄影的外包工作室，花了我将近小半年的积蓄找了模特拍了图。常亮灯成了公司门槛的照明灯，当时买的单反积灰积了几年，之前被我再闲鱼上二手转卖了。不得不说闲鱼yyds！

该花的钱要花，该省的钱要省！当时我记得还花了1800在猪八戒注册了一个国内商标，真是不懂啊，现在想来真是冤大头，你们觉得呢？

2016年7月底开的新店，晒一下8月份初的数据。

图一

图二

虽然这个数据没有那么的浮夸，但是这个新店增量确是让我心满意足。我希望到今天所有做速卖通的人记住，不要一天到晚在那里喊没流量。分阶段看转化率，再去散发你对流量的期望值。

100访客的转化率，去期待500访客。500访客下的转化率去期待1000访客。

不要一天200访客一单产出没有，还抱怨是没有流量导致没有单，这种情况思考什么引流毫无意义，给你再多的流量都稳不住排名。

其实到17年的时候，店铺就趋于稳定了。正品大码产品速卖通站内线上销售以及线下客户管理（正品+仿牌），两个模式都相对较为稳定。

而我不安分的心又开始躁动起来，因为竞争日益升级，通过大码作为切入点的销售能够盈利，而我发现我们的产品都是市场通货，谁都可以卖，如果不是图片是我们自己的，可能早就被跟卖弄得一塌糊涂了。我非常清楚要进一步建立自己的核心竞争力，要么是产品，要么是海外仓。所以是产品升级还是海外仓，又一个选择题摆在我面前。

两者面前，我选择了做产品升级！

在这里我想跟所有做速卖通的卖家提个醒，脑子里永远都要明确要去建立属于自己的供应链。一条能提供多种解决方案的供应链。很多人觉得定做的试错成本太高，那是因为你没有一个好的供应商。其实商家跟供应商的合作模式有很多。最简单的就是你给钱他生产，然后交货。但是我见过很多商家跟工厂的合作，工厂不要一分钱的提供货源产品，商家负责支付头程费用，合作备货海外仓。也见过工厂为商家分担定做风险，比如说起订量1000件，工厂生产之后让商家分批次的拿货，比如一次拿个200件，卖完再拿。大大的降低了商家定做的试错成本以及资金压力。而这一切的一切都是建立在一定的合作基础。比如你合作了几年的供应商，人家非常清楚你的拿货销货能力，或者说供应商非常了解你们的销售增速。在对等的价值基础之上，很多东西都是可以聊的。

另外还有一点就是，找供应商记住不是一定说要找大厂。供应商不分大小只看合不合适你这个阶段。希望有一天你们都能理解我这句话背后的意义。

而在我野蛮发育的那些年里，我也非常庆幸，我曾遇到过很多帮助我照顾我甚至一心为我考虑的供应商，比如，你见过不想赚你钱的供应商吗？