如何深度进行产品研究？

在如此庞大的亚马逊市场中，有着成百上千万种的产品和品牌互相争夺消费者，而往往在如此大的基数下只有少数的产品以及品牌取得了成功，是为什么？那是因为这类买家有着对亚马逊产品进行研究的能力。

在如今的消费市场，消费者的喜好瞬息万变，只有保持着领先地位的卖家才能更容易取得成功。懂得产品研究是决定其业务成败的关键差异化因素。影响的不仅仅是让消费者找到他喜欢的产品列表。

• 什么是亚马逊产品研究？

产品的研究是根据多种指标来分析不同产品或利基市场来确定在亚马逊上销售哪种产品的过程。

我们在亚马逊上销售时，不能只是依靠自己的直觉，觉得某某产品好卖就去卖，或自我感觉该产品会爆，然后就进货销售，这是错误的。我们需要去收集信息，查看多个指标，再通过这些收集到的信息来做出选择。

而当你拥有着某款拥有创意性，独特性的产品时，一定要问一句，它能否给你带来可观的收入？这句话在没有经过研究前是没有答案的，只有数据能够说明一切。

• 影响亚马逊产品研究的四个要素

当我们找到一些产品时，怎么才能知道它们是否会盈利呢？

这个时候产品验证就起着至关重要的作用了，验证产品的四个要素分别是：

1. 需求
2. 买家
3. 竞争
4. 盈利能力

• 需求

在研究潜在的销售产品时，必须对产品进行彻底的需求分析，没有需求，无论你的产品多么好多么牛掰，也不会有人购买。

在确定产品需求时需要考虑哪些因素呢：

A.每天至少销售10种产品

找到每日平均销量较高的产品，以每天出10单作为一个基准，只要每天达到这个单量的销售额，就意味着该产品有着很大的需求。

但如果产品每天是能达到出10单的出色表现，是在付出高额的运营成本的前提下，那么它也不是一个好产品。

产品的盈利能力也是我们需要关注的，高平均销售额也就意味着更好的盈利能力。

拿两个产品举个例子，产品A每天出5单，产品B每天出10单，两个产品的售价都是30美元。除去物流费用、运营费用，这两个产品的利润在10美金，那么产品A的每月销售总额为30美金*5件*30天=4500美金，产品B的每月销售总额为30美金*10件*30天=9000美金。

产品A的利润=10美金*5件/天*30天/月=每月1500美金，产品B的利润为10美金*10件/天*30天/月=每月3000美金。

很明显，每天平均出单量高的产品类型具有更好的利润。

B.该类别中类似产品的BSR为5000或更低

想要在亚马逊上知道产品的销量没那么容易，但是我们可以查看畅销排名（BSR）来帮助我们了解产品在其类别中的销售表现。

BSR排名越靠前表明销售额越高。比方说BSR为2w的产品销售明显就要低于BSR为2k的同类产品。所以，我们一定要避免选择销售潜力低的产品。

想要使自己的产品能够在BSR达到较高的排名，建议主类别中有3-5个BSR排名在5000左右或一下的产品，拥有BSR靠前的产品越多，成功的机会就越大。

注意：参考BSR时，重点关注主类别而不是子类别。且不同类别之间的相同排名产品并不意味着双方销售额相同或相似。

C.产品关键词搜索量大

确定产品需求最简单的方法之一就是查看关键词搜索量，如果产品关键词已经有着不错的搜索量，则无需重新测试关键词。

往往只需要查看前2-3个产品关键字是否具有至少1w+的搜索量来了解其需求。注意远离搜索量非常高的产品，搜索量高意味着这个产品的竞争可能非常激烈，很难再去介入甚至是盈利。

D.产品具有重复购买性

寻找具有重复购买性的产品，如化妆品、美容产品等等，这类产品可以帮助我们建立店铺买家忠诚度以及品牌保留率，从而提升Customer Lifetime Value (CLV)，也就是客户生命周期价值。频频出现复购的订单表明买家对你的产品感到满意且信任你的品牌，而不轻易去往竞争对手或替代品家去购买。

当建立起客户忠诚度并形成复购时，还可以降低我们自身的采购与营销成本，不需要再花费太多的钱来吸引新客户。

E.非季节性产品或产品季节性较低

季节性产品代表产品的需求会随时间而变化，比方以羽绒服为例，可以看到这些产品的需求会在冬季期间急剧增加，在冬季后也会急剧减少。包括一些在特定假期出售的产品，例如万圣节服装或装饰品等等。

平时我们也可以使用Google趋势来确定一年中哪些时间中某些关键词的搜索次数较多，如果该关键词搜索量趋势稳定的，则说明产品全年畅销。

但如果关键词搜索量出现周期性峰值的，则表明该产品存在季节性。

虽然季节性产品在短期内看来可能有利可图，但并不适合店铺的可持续发展。

• 买家

在研究利基市场时还需要关注买家反馈，来了解该产品是否是适合销售的产品。

1. 寻找评论数量较低的产品或第1页上大约有2-3个评论的产品

评论是成功销售任何产品的必要组成部分，但也可以帮助我们了解该产品进入市场销售的难度。

想象一下，你作为消费者在搜索结果中看到两种产品，一种产品的评论数很少，另一种产品的评论数超过50条，那么你会点击哪一个产品？

显然，你会选择评论数量较高的产品。

而作为一个新卖家来说，本身没有很多的评论，想要直接打入高评论数的产品简直是痴人说梦。

1. 确定独特的卖点

分析产品评论和QA部分，可以了解到客户对产品所讨论的内容要点。如果某一款产品已经拥有4.5+的评分了，那么这款产品可能已经很完善了，很难找出产品中的差距。

但对于评分低于4.5的产品，我们可以很清楚地了解到产品的差距并利用这些差距来改进该产品，从而拉开产品与产品之间的差距。

• 竞争

1. 不要选择进入门槛低的产品

进入新市场越困难，我们店铺产品会面临的竞争就越小。寻找需要高资本投资、独特功能或与其他产品有强烈差异化的产品，这类型的产品可以帮助我们避免直接竞争，并未自己创造一个健康盈利的环境。

1. 产品类别中没有大品牌

当我们销售的产品类别被大品牌主导时，对于我们来说弊将大于利。

首先，我们需要与大卖庞大的营销预算以及品牌影响力做竞争，其次想要抢夺品牌卖家的忠实顾客是很困难的。如果绕过这一批客户，选择在此之外的小群体，能给店铺带来的利润也是不乐观的。

1. 卖家数量

在选择产品之前，一定要查看该产品的卖家数量，它可以表明产品的竞争程度以及消费者对该产品的需求。一般来说，如果某个产品的卖家泰国，该产品竞争也就越激烈。

4、盈利能力

在评估了产品的需求、买家和竞争之后，最重要的是我们要确保产品能够盈利，一下是衡量产品盈利能力的一些因素：

A.寻找价格范围在20美金至50美金之间的产品

20-50美元的产品属于买家冲动消费范围。但价格越高，消费者则会花更多的时间去研究自身是否需要该产品，而对于比较便宜的产品，往往消费者并不会花太多时间与其他产品进行对比。

但如果两端都走极端的话，也会成为问题。比方昂贵的产品会让购物者难以上手，而过于廉价的产品，消费者就会将其与廉价的质量关联起来。

正确定价非常重要，不少卖家在为自己的产品寻找正确的定价公式时往往会陷入困境。产品的价格应该覆盖你的成本、增加利润并且满足客户的感知价值。

B.寻找轻量化产品

寻找小而轻的产品，这类型的产品可以降低我们的运输成本以及仓储费用。注意，不要购买太轻或者太重的易碎产品，应该选择牢固且易于运输的东西。

C.选择利润率在25%-35%之间的产品

我们开店的最终目的就是盈利，当我们在研究产品时，要通过计算毛利率来了解产品的盈利潜力。根据平台与市场的不同，我们需要将销售佣金、广告费用、仓储费用、运费等等都考虑进去。

建议将毛利率定在至少25%-35%之间，这样就可以为我们的广告预算留下足够的空间。

• 在哪里可以发现好的产品？

通过上文可以了解到选择产品时需要考虑的因素，那么我们可以通过哪些渠道去发现好的产品呢？

• 亚马逊商城

亚马逊商城肯定是我们用来研究产品的第一个好地方。亚马逊上拥有着不同的类别，如畅销排行、Movers and Snakers、Most Wished For和Gift Ideas部分，这些地方都可以为了我们提供产品列表。

首先，访问亚马逊的畅销排行，可以找到每个类别的最畅销的产品，还可以查看“New Releases（新发布）”、“Movers & Shakers（推动者）”、“Most Wished For（最想要的）”以及“Gift Ideas（礼物创意）”选项卡，这些产品的需求量很大，但与畅销产品相比下竞争会较少。

假设在“New Releases（新发布）”选项卡中，选择运动与户外。这个主类别太过宽泛，无法确定我们的产品，我们即可以深入到子类别来寻找产品。

例如：运动与户外>运动与健身>有氧训练>健身车

在健身车这个子类别洗啊，我们可以查看到很多的产品类型。

• 与目前的供应商沟通

如果你现在就已经是亚马逊卖家，最佳且最简单的方法就是找你现在的供应商，哪些产品目前在亚马逊上是比较流行且热销的。

正常来说，供应商都会有这方面的信息了解的，如果你跟人家的关系比较好，想套点消息过来并不是不行。

• 查看其他跨境平台的趋势列表

我们做亚马逊的，并不意味着就只能看亚马逊平台上的产品来进行选品，像沃尔玛、ebay和速卖通这些其他市场上的产品同样可以给我们选品提供灵感。

通常来说，一款产品在其他市场或平台上畅销，在亚马逊上就更有可能畅销。

• 参考线下实体零售店铺

当地零售店铺经常出售网上没办法买到的独特产品，很多好的产品都是从线下开始卖到线上。而且通过线下选品，我们还能更加直观地看到产品的质量，对产品进行评估。

进行产品研究是一步复杂却又十分重要的操作，需要考虑很多方面的因素。而产品研究除研究产品外，还涉及深入研究目标受众，也就是消费者群体的需求与愿望，帮助我们了解市场竞争格局，从而达到获取更多利润的目的。